wtorek 03 lipiec 2018 | Jacek Zientkiewicz

Cross selling to nie magia!

Sprzedawcy od powstania handlu stosują zasady cross sellingu i polecania produktów, które mogą zainteresować klienta. Jak wyczuć potrzeby kupującego, z którym nie mamy bezpośredniej styczności? Czy są do tego potrzebne magiczne zdolności? Niekoniecznie - wystarczy technologia.

35 proc. sprzedaży na Amazon pochodzi z cross sellingu. Społeczny dowód słuszności skłania klientów, by przychylnie spojrzeli na wybory innych. Odpowiednie miejsce prezentacji produktu podniesie jego wartość w oczach klienta, a dobrze zaplanowana ścieżka zakupowa w odpowiednim momencie zaprowadzi do propozycji dodatkowych zakupów. Odpowiednio zaprojektowany sklep prowadzi więc od potrzeby do koszyka pełnego wartościowych pozycji.

“Inni użytkownicy kupili także…”

Robiąc zakupy online często można spotkać produkty podpisane “Inni użytkownicy kupili także…”. To bazujące na społecznym dowodzie słuszności rozwiązanie, które ma zmotywować klientów do powiększenia wartości zamówienia. Jednak nie zawsze możliwe jest dodanie w sklepie takiej funkcjonalności np. z powodu kosztów wdrożenia. Rozwiązaniem dla podmiotów działających na mniejszą skalę jest wtedy bazowanie na... intuicji oraz prostym, ale skutecznym uzupełnieniu sklepu o zestawy produktów tworzone ręcznie

hansloren

Stelaż, drzwi, brodzik i... co jeszcze?

Zestaw produktów to nic innego jak przygotowana przez sprzedawcę propozycja towaru, który może zainteresować klienta np. do butów przyda się pasta i zapas sznurówek. Do zabawki - bateria. Do umywalki - syfon. Widoczne obok siebie komplementarne towary pozwolą także powiększyć wartość koszyka zakupowego.

Innym sposobem na wykorzystanie funkcji zestawów jest też proponowanie klientowi produktów posiadających cechy oglądanego towaru, ale rozbudowane o więcej elementów. Zwykła kabina, czy może droższa o 15 proc. kabina z prostym hydromasażem? Do pewnego stopnia jesteśmy w stanie przewidzieć zachowanie klienta, ale dobrze jest także dać mu wybór i sprawdzić jak zadziała na niego bardziej kosztowna oferta.

Cross selling i upselling to nie jedyne możliwości - prezentowane zestawienie może też wynikać ze specyfiki produktu, który składa się z kilku części, ale pakowanych i dostępnych osobno. Ich połączenie uświadomi klientowi, że jego produkt nie będzie działał bez wszystkich części. Musi więc zamówić wszystkie, żeby móc go zmontować.

Prezentacja towaru w formie zestawu pozwala go lepiej promować i pokazywać klientowi. Dzięki tej funkcjonalności, można w prosty sposób zaprezentować produkty kompatybilne czy niezbędne do montażu. Również praktyki producentów wyposażenia łazienkowego, którzy coraz częściej rozdzielają produkty na mniejsze paczki z półproduktami, wymagają od nas sprzedania klientowi wszystkich komponentów tak, aby klient ostateczny otrzymał gotowy do montażu produkt. Samo łączenie produktów w zestawy pozwala uniknąć niedomówień, gdy klient kupi tylko brodzik kabiny z myślą, że to całość lub błędnego dopasowania elementów. Wszystko możemy odpowiednio zasugerować dzięki łączeniu produktów w zestawy. Wymaga to oczywiście więcej pracy przy wprowadzaniu elementów do systemu, ale ostatecznie zyskuje na tym i klient i sklep

MARCIN GOSK WŁAŚCICIEL SKLEPU HANSLOREN.PL

Jak to działa?

Administrator sklepu na platformie Shoper sam może ustalić rodzaj produktów i liczbę sprzedawanych w ramach zestawu. Automatycznie po dokonanej sprzedaży stany magazynowe zostają zaktualizowane. Jeśli w trakcie trwania promocji skończy się dostępny towar, także zestawy, w których jest zawarty przestaną być widoczne. W panelu administracyjnym zestawy są widoczne już podczas filtrowania produktów. Więcej informacji jest dostępnych na stronie www.shoper.pl/help/artykul/zestawy-produktow