Strona główna / Biznes / Jak nie walczyć ceną...
środa 24 październik 2018 | Redakcja
Jak nie walczyć ceną...
Musisz być pierwszy, najlepszy, albo inny - ta porada jest starsza niż internet, ale idealnie pasuje do prowadzenia sklepu w sieci. Założenie go jest tak proste, że z reguły konkurujesz już z setką podobnych biznesów. Ekspert Shopera podpowiada, jak nie zginąć w tym tłumie.

Pierwszy już nie będziesz, chyba że znajdziesz nową niszę. Wtedy będziesz też w niej najlepszy, ale zanim się obejrzysz, pojawią się naśladowcy. Zaczną sprzedawać taniej od ciebie, bo taka jest typowa strategia szybkiego podboju rynku. Zostanie tym najlepszym w dojrzałej branży to z kolei zadanie na lata. Optymalne podejście to właśnie zaoferowanie czegoś, czego nie ma nikt inny.

USP czyli Unique Selling Proposition (Unikalna Propozycja Sprzedaży) polega właśnie na tym. Pamiętaj, że niekoniecznie to produkt musi być przełomową innowacją. Pojęcie USP jest szersze i obejmuje cały proces sprzedaży - także wysyłkę, komunikację z klientami czy opcję zrobienia czegoś na zamówienie.

Zachęcamy twórców sklepów na naszej platformie, aby ich największy wyróżnik komunikowali otwartym tekstem na stronie głównej. Dobrze, gdyby potrafili go wyrazić jednym zdaniem i przedstawić w atrakcyjny sposób. Uczulamy ich też, by nie udziwniali swojej oferty na siłę. USP powinna wynikać z prawidłowej analizy rynku i odpowiadać na potrzeby klientów. Najlepiej takich, których inni jeszcze sobie nie uświadomili. W dobie spłaszczonego rynku producenckiego oraz spłaszczonego rynku kanałów sprzedażowych musimy gdzieś budować “nieuczciwą przewagę” nad konkurentami. Producenci z Chin narzucili nam tanie produkty, a Amerykanie średnie platformy sprzedażowe. Wygrywać możemy więc przez wybicie się z tego strumienia bylejakości. Jak długo będziemy potrafili dotrzeć do klientów z przekazem inny niż “u nas dobrze i tanio”, tak długo możemy liczyć na sukces - mówi Łukasz Kozłowski, Customer Success Manager firmy Shoper.

Eksperci Shopera z ponad 10 tys. działających w jego systemie sklepów wybrali siedem, które potrafią dobrze wykorzystać USP do rozwijania swojego biznesu.

1. Zuzia Górska (https://zuziagorska.pl/)

“Jesteśmy niewielką manufakturą działającą we wsi Odrzykoń na Podkarpaciu. Zajmujemy się projektowaniem i szyciem toreb, torebek, portfeli oraz dodatków. Kupując u nas, możecie mieć pewność, że każdy produkt jest dla Was indywidualnie przygotowany” - tak wita się z swoimi klientami sklep Zuzi Górskiej. Właścicielka zaprasza na bloga, gdzie opisuje, jak powstał jej sklep i opowiada historię tworzących go ludzi. Jego nazwa, adres i związane z nim historie sugerują, że możemy tu liczyć na indywidualne potraktowanie, a dokonując zakupu wspieramy lokalną przedsiębiorczość.

2. Akardo (https://akardo.pl)

- Nasze buty robimy ręcznie w małych, rodzinnych zakładach szewskich. Pracują w nich szewcy z wieloletnim doświadczeniem. Dzięki temu że produkcję zaczynamy dopiero po złożeniu zamówienia, możemy sprzedawać  je w przystępnej cenie - wyjaśnia Adam Kubarski, twórca sklepu Akardo. Wpisuje się on w renesans małych zakładów rzemieślniczych, które ponownie zaczynamy cenić bardziej niż masową produkcję. Dla wzmocnienia tych skojarzeń Akardo dodaje do każdego zamówienia aż 30-dniowy termin na jego zwrot, aby każdy mógł poczuć się jak u szewca za starych dobrych czasów.

3. FancyBra Shop (https://fancybra.shop.pl)

- Mamy w ofercie unikatowe marki, które są niedostępne w Polsce. Dbamy też o to, żeby nasze paczki były wyjątkowe i otwierało się je jak prezent - opowiada Joanna Karczewska, założycielka FancyBra Shop. Rzeczywiście tak jest. Złota kokardka ustępuje po delikatnym pociągnięciu za wstążkę. Wewnątrz ukazuje się elegancki papier, w który misternie zawinięto zestaw bielizny. Poczucie ekskluzywności zaczyna tworzyć już strona internetowa FancyBra Shop ilustrowana profesjonalnymi sesjami zdjęciowymi. Klientka ma wrażenie, jakby odwiedzała luksusowy salon brafitterki.

4. El Wariato (https://elwariato.com)

Internet zna Pamelę i Mateusza jako Fit Lovers. Ich kanał na YouTube śledzi prawie 1,5 mln osób. Zaczynali publikując na nim poradniki treningowe. Z czasem główną atrakcją stały się osobowości autorów. Ich ekscentryczny styl zainspirował kolekcję ubrań. Sportowe ciuchy z krzykliwymi akcentami dostępne są w sklepie El Wariato. Pamela i Mateusz występują na nich jako modele, aby nie było wątpliwości, że będziemy chodzić w “ich” ciuchach

5. Beer Service (https://beerservice.pl)

Zestaw do wyszynku piwa nie należy do zakupów, których dokonuje się regularnie, nawet prowadząc lokal gastronomiczny. Szansa na to, że klient nie do końca będzie wiedział, czego chce, jest dosyć spora. Dlatego też “przy wejściu” do e-sklepu Beer Service gości wita konfigurator. Pozwala on zaprojektować krok po kroku spersonalizowany zestaw wyszynkowy. Skorzystanie z Konfiguratora daje też 8 proc rabatu. Początkujący w gastro biznesie prawdopodobnie pozwolą się poprowadzić za rękę.

6.  SIN by Mannei  (https://shop.sinbymannei.com)

Słowo “siostry” pojawia się już w logotypie, a zdjęcia trójki ślicznych i uśmiechniętych dziewcząt są pierwszym, co widzi się na stronie sklepu SIN by Mannei, powiązanym z nim blogu i w kanałach social media. W pozycjonowaniu marki pomaga z pewnością fakt, że siostrom Mannei (lub projektowanej przez nie biżuterii) zdarza się pojawiać w celebryckich kręgach. Skojarzenia z luksusem i ekskluzywnością są w tej kategorii produktów bardzo mile widziane.

7.  EkoPolka (https://ekopolka.pl)

- Sprzedaję tylko naturalne i tylko polskie produkty, sprawdzone przez mnie osobiście co do jednej sztuki - opowiada Aleksandra Graca, która prowadzi sklep EkoPolka - Jestem alergikiem, moje dzieci również miały wrażliwa skórę, a dostępność naturalnych produktów zawsze była dla nas problemem. Sama zaś interesuję się pielęgnacją, jestem pielęgniarką z wykształcenia - wyjaśnia, jak zrodził się pomysł na sprzedaż ekologicznych kosmetyków. W ostatnich latach u konsumentów rośnie świadomość znaczenia ich pojedynczych decyzji zakupowych. EkoPolka daje im poczucie, że postępują w zgodzie z tym trendem.

Warto zaoferować klientom coś więcej niż tylko wygodny zakup. Niekoniecznie musi być to wymierna wartość materialna. W pakiecie z produktem “kupuje się” także jego producenta, styl życia, poczucie przynależności do konkretnej grupy, ideologię. Miejmy to na uwadze, szukając swojego USP. I pamiętajmy, że USP dla klienta, to skuteczna “nieuczciwa przewaga” nad konkurencją - podsumowuje Łukasz Kozłowski z Shopera.

Podobne artykuły
zobacz więcej
Video
więcej
Video"
więcej
Facebook
więcej