Dzwonię do Pani, Pana…

Przygotuj się

Nie dzwoń bez przygotowania. Zanim wybierzesz klienta, pomyśl do jakich firm najlepiej skierować swoją ofertę. Potem szczegółowo zajmij się firmą do której chcesz zadzwonić. Im więcej wiesz o wielkości, dochodach, historii firmy, tym lepiej potrafisz zrozumieć jej potrzeby i pod tym kątem stworzyć swoją ofertę. Jeśli twój rozmówca poczuje się jak jeszcze jedna nazwa z listy „do odhaczenia”, nie masz co liczyć na spotkanie. Nie możesz pochodzić do sprawy mechanicznie, bo cały potencjał takiego marketingu leży w bezpośrednim, osobistym kontakcie. Im większe będziesz miał doświadczenie, tym łatwiej będzie ci opracować system, tzn. kiedy dzwonić, kogo prosić o rozmowę i jakie zwroty oraz argumenty działają na wyobraźnię rozmówców. Pamiętaj, że najistotniejsze jest połączenie oczekiwań klienta i twojej oferty.

 Zadzwoń

Najważniejsze na tym etapie jest nastawienie. Jeśli bardziej od takiego telefonu wolisz przejść grypę, to przekonasz klienta tylko to odłożenia słuchawki. Myśl o tym, że się uda, musisz się tylko postarać.

Przedstaw siebie, krótko swoją firmę i od razu uprzedź, że chcesz załatwić sprawę szybko i nie zabierać twojemu rozmówcy cennego czasu. To wyraz szacunku i w pewnym sensie obietnica, że ta mało interesująca rozmowa (którą ty oczywiście zamienisz w interesującą ofertę) nie potrwa długo.

Twoi celem ma być ustalenie spotkania, tylko w ostateczności zgadzaj się na wysłanie materiałów o swojej firmie. Po otrzymaniu broszur klient nie będzie się chciał z tobą spotkać, bo właściwie po co, skoro już dostarczyłeś mu już wszystkich informacji?  Żeby ułatwić sobie rozmowę możesz wcześniej wysłać do klienta jakiś mały gadżet firmowy. Wtedy o wiele łatwiej będzie nawiązać kontakt (Dzień dobry, dzwonię z firmy X, tydzień temu wysłaliśmy do Państwa nasze firmowe kalendarze…).

Przy ustalaniu daty spotkania bądź konkretny, swój cel osiągniesz przez pytania typu: „czy pasuje Panu czwartek ok. 11.30” niż ustaleniami „gdzieś pod koniec tygodnia”.

Po skończonej rozmowie natychmiast napisz do klienta maila z ustaleniami waszej rozmowy, w ten sposób utrwalisz ją w pamięci rozmówcy i wywrzesz dobre wrażenie.

Co zrobić, żeby nie odkładali słuchawki?

Wykonywanie takich telefonów nie jest łatwe, większość osób zajmujących się takim marketingiem boi się być zbyt natarczywi, a także boją się odrzucenia. Żeby pozbyć się takich obaw należy zadać sobie 2 pytania: co cennego mogę przekazać oraz jak najefektywniej mogę to przekazać. Odpowiedzi na te pytania sprawią, że poczujesz się o wiele pewniej. Dokładne przygotowanie polegające na poznaniu historii i obecnej sytuacji twojego klienta pozwolą wydobyć z twojej oferty esencję tego, czego potrzebuje. Następnie opracuj tekst, który przedstawisz wstępnie przez telefon. Tu myśl kategoriami reklamy: ma być zwięźle i ciekawie, dobrze też wcześniej popracować trochę nad głosem. Pamiętaj, żeby się uśmiechać, gdy rozmawiasz, to naprawdę wpływa na ton głosu. Jeśli nadal czujesz się niepewnie, przećwicz taką rozmowę z którymś ze współpracowników.

Może się zdarzyć, że mimo twoich wysiłków tracisz zainteresowanie rozmówcy, który powie ci, że po prostu nie ma czasu. Wtedy poproś o przekierowanie rozmowy. Przyczyną niepowodzenia takiego telefonu może być fakt, że rozmawiasz z osobą z nie tego działu lub o zupełnie innych kompetencjach.

Telefon do klienta do najszybsza i najefektywniejsza metoda zdobycia informacji i nawiązania trwałego kontaktu. Poza tym to obowiązkowy punkt programu dla wszystkich małych i rozwijających się przedsiębiorstw. Musisz być jednak cierpliwy i nie zrażać się tym, że będziesz musiał dzwonić kilkakrotnie zanim osiągniesz cel. Ale jeśli jesteś wierzysz  w swoją firmę, tym łatwiej będzie ci wykonywać takie telefony.