„Analiza 360° lejka sprzedaży”

Pomimo iż są zajęci, to nie zawsze są efektywni — zbyt dużo czasu poświęcają potencjalnym klientom, którzy nic od nich nie kupią — „wampirom” wysysającym z nich energię, a z firmy gotówkę.

Czy można temu zaradzić?

Tak, wystarczy okresowo (raz na kwartał) przeprowadzać analizę lejków sprzedaży handlowców, w ramach której sprawdzana będzie (tak sprawdzana, a nie oceniana) jakość potencjalnych klientów znajdujących się w lejku handlowców oraz ich „skłonność” do dokonania zakupu.

Praktyka pokazuje, że najlepsze rezultaty uzyskuje się, gdy okresową analizę zawartości lejka sprzedaży przeprowadza zewnętrzny i obiektywny ekspert oraz gdy jest ona uzupełniona warsztatami z metod napełniania lejka sprzedaży wartościowymi szansami, oraz z metod planowania i realizowania działań sprzedażowych.

Rys. 1 Kompleksowe podejście do okresowej analizy lejka sprzedaży

W jej ramach nie tylko oceniamy jakość potencjalnych klientów znajdujących się w lejku handlowca, ale dodatkowo analizujemy sposób pozyskiwania szans sprzedażowych (prospecting) oraz sposób ich zamiany w płacących klientów. Czas jest najważniejszym zasobem handlowca, dlatego szczególną uwagę, w ramach analizy 360°, zwracamy na to, jak handlowcy radzą sobie z „wampirami” tj. niskiej jakości potencjalnymi klientami, siedzącymi w ich lejku sprzedaży i wysysającymi z nich czas. Więcej na ten temat w artykule na Linkedin pt. "Ostrzenie piły w sprzedaży B2B"    

Analizę lejków sprzedaży handlowców warto uzupełnić warsztatami prezentującymi jak planować swoje aktywności sprzedażowe oraz zarządzać lejkiem sprzedaży zgodnie z metodyką C.D.E. (C = cel, D = działania, E = efekty) oraz przygotowaniem  Indywidualnych Planów Działania, dzięki którym już następnego dnia po szkoleniu wiedzą co i jak powinni robić, aby skutecznie zrealizować swój plan sprzedaży.

Unikatowością takiego podejścia do analizy lejków sprzedaży jest także to, że ramach usługi „Analiza 360° lejka sprzedaży” oceniane są nie tylko aktywności sprzedażowe handlowców i odkrywanie luk kompetencyjnych, ale również analiza, jak ich aktywność jest wspierana przez inne działy w firmie. 

I) W pierwszym kroku oceniamy, jak handlowcy pozyskują szanse sprzedażowe oraz jak je kwalifikują. Dodatkowo określamy cechy potencjalnych klientów w lejku każdego handlowca oraz sprawdzamy, jak bardzo różnią się od cech wzorcowego klienta opisanego w strategii sprzedaży firmy.

II) W kroku drugim analizujemy, jak handlowcy zarządzają swoim lejkiem sprzedaży oraz z którymi elementami procesu sprzedaży mają problemy. Sprawdzamy między innymi:

1.     Liczbę otwartych potencjalnych klientów w ostatnim kwartale,

2.     Średnią długość cyklu sprzedaży,

3.     Współczynniki konwersji z jednego etapu procesu sprzedaży na kolejny,

4.     Średnią długość poszczególnych etapów procesu sprzedaży,

5.     Średnią wartość transakcji,

6.     Wielkość dosprzedaży oraz wielkość sprzedaży krzyżowej,

7.     Efektywność wykorzystania referencji.

III) W kroku trzecim oceniamy, czy handlowcy właściwie diagnozują motywacje potencjalnych klientów do wprowadzenia zmian i dokonania zakupu. Sprawdzamy także, czy znają i rozumieją, jak przebiega proces decyzyjny w firmie potencjalnego klienta, a także czy znają rozkład sił w grupie osób decydujących o zakupie oraz, czy nawiązali właściwe relacje z kluczowymi członkami tej grupy.

Korzyści z „Analizy 360° lejka sprzedaży”

W wyniku przeprowadzonej analizy można stworzyć prognozę sprzedaży oraz obiektywną informację o tym:

•      Jaka jest realna wartość i potencjał lejków sprzedaży handlowców,

•      Jakie są szanse na realizację planu sprzedaży przez poszczególnych handlowców oraz jakie działania należy podjąć, aby je zwiększyć,

•      Jaka jest struktura potencjalnych klientów w lejkach handlowców oraz czy jest spójna ze strategią sprzedaży firmy,

•      Z którymi etapami procesu poszukiwania nowych klientów oraz procesu sprzedaży handlowcy mają największe problemy.

Wnioski z przeprowadzonej analizy można wykorzystać do określenia zakresu warsztatów, których celem jest uzupełnienie wiedzy handlowców, co pozwala:

•      Efektywnie planować i realizować zadania w czasie,

•      Skutecznie szukać nowych szans sprzedażowych,

•      Przekładać plan sprzedaży na aktywności sprzedażowe,

•      Efektywnie kwalifikować szanse sprzedażowe,

•      Eliminować „wampiry” z lejka sprzedaży,

•      Zwiększyć swoją indywidualną efektywność i produktywność,