Biznes„Analiza 360° lejka sprzedaży” > redakcja Opublikowane 13 września 20180 0 120 Podziel się Facebook Podziel się Twitter Podziel się Google+ Podziel się Reddit Podziel się Pinterest Podziel się Linkedin Podziel się Tumblr Pomimo iż są zajęci, to nie zawsze są efektywni — zbyt dużo czasu poświęcają potencjalnym klientom, którzy nic od nich nie kupią — „wampirom” wysysającym z nich energię, a z firmy gotówkę.Czy można temu zaradzić?Tak, wystarczy okresowo (raz na kwartał) przeprowadzać analizę lejków sprzedaży handlowców, w ramach której sprawdzana będzie (tak sprawdzana, a nie oceniana) jakość potencjalnych klientów znajdujących się w lejku handlowców oraz ich „skłonność” do dokonania zakupu.Praktyka pokazuje, że najlepsze rezultaty uzyskuje się, gdy okresową analizę zawartości lejka sprzedaży przeprowadza zewnętrzny i obiektywny ekspert oraz gdy jest ona uzupełniona warsztatami z metod napełniania lejka sprzedaży wartościowymi szansami, oraz z metod planowania i realizowania działań sprzedażowych. Rys. 1 Kompleksowe podejście do okresowej analizy lejka sprzedażyW jej ramach nie tylko oceniamy jakość potencjalnych klientów znajdujących się w lejku handlowca, ale dodatkowo analizujemy sposób pozyskiwania szans sprzedażowych (prospecting) oraz sposób ich zamiany w płacących klientów. Czas jest najważniejszym zasobem handlowca, dlatego szczególną uwagę, w ramach analizy 360°, zwracamy na to, jak handlowcy radzą sobie z „wampirami” tj. niskiej jakości potencjalnymi klientami, siedzącymi w ich lejku sprzedaży i wysysającymi z nich czas. Więcej na ten temat w artykule na Linkedin pt. "Ostrzenie piły w sprzedaży B2B" Analizę lejków sprzedaży handlowców warto uzupełnić warsztatami prezentującymi jak planować swoje aktywności sprzedażowe oraz zarządzać lejkiem sprzedaży zgodnie z metodyką C.D.E. (C = cel, D = działania, E = efekty) oraz przygotowaniem Indywidualnych Planów Działania, dzięki którym już następnego dnia po szkoleniu wiedzą co i jak powinni robić, aby skutecznie zrealizować swój plan sprzedaży.Unikatowością takiego podejścia do analizy lejków sprzedaży jest także to, że ramach usługi „Analiza 360° lejka sprzedaży” oceniane są nie tylko aktywności sprzedażowe handlowców i odkrywanie luk kompetencyjnych, ale również analiza, jak ich aktywność jest wspierana przez inne działy w firmie. Analizę 360° lejka sprzedaży przeprowadzamy w trzech krokach:I) W pierwszym kroku oceniamy, jak handlowcy pozyskują szanse sprzedażowe oraz jak je kwalifikują. Dodatkowo określamy cechy potencjalnych klientów w lejku każdego handlowca oraz sprawdzamy, jak bardzo różnią się od cech wzorcowego klienta opisanego w strategii sprzedaży firmy.II) W kroku drugim analizujemy, jak handlowcy zarządzają swoim lejkiem sprzedaży oraz z którymi elementami procesu sprzedaży mają problemy. Sprawdzamy między innymi:1. Liczbę otwartych potencjalnych klientów w ostatnim kwartale,2. Średnią długość cyklu sprzedaży,3. Współczynniki konwersji z jednego etapu procesu sprzedaży na kolejny,4. Średnią długość poszczególnych etapów procesu sprzedaży,5. Średnią wartość transakcji,6. Wielkość dosprzedaży oraz wielkość sprzedaży krzyżowej,7. Efektywność wykorzystania referencji.III) W kroku trzecim oceniamy, czy handlowcy właściwie diagnozują motywacje potencjalnych klientów do wprowadzenia zmian i dokonania zakupu. Sprawdzamy także, czy znają i rozumieją, jak przebiega proces decyzyjny w firmie potencjalnego klienta, a także czy znają rozkład sił w grupie osób decydujących o zakupie oraz, czy nawiązali właściwe relacje z kluczowymi członkami tej grupy.Korzyści z „Analizy 360° lejka sprzedaży”W wyniku przeprowadzonej analizy można stworzyć prognozę sprzedaży oraz obiektywną informację o tym:• Jaka jest realna wartość i potencjał lejków sprzedaży handlowców,• Jakie są szanse na realizację planu sprzedaży przez poszczególnych handlowców oraz jakie działania należy podjąć, aby je zwiększyć,• Jaka jest struktura potencjalnych klientów w lejkach handlowców oraz czy jest spójna ze strategią sprzedaży firmy,• Z którymi etapami procesu poszukiwania nowych klientów oraz procesu sprzedaży handlowcy mają największe problemy.Wnioski z przeprowadzonej analizy można wykorzystać do określenia zakresu warsztatów, których celem jest uzupełnienie wiedzy handlowców, co pozwala:• Efektywnie planować i realizować zadania w czasie,• Skutecznie szukać nowych szans sprzedażowych,• Przekładać plan sprzedaży na aktywności sprzedażowe,• Efektywnie kwalifikować szanse sprzedażowe,• Eliminować „wampiry” z lejka sprzedaży,• Zwiększyć swoją indywidualną efektywność i produktywność, Related PostsNo related posts.
Sprawdź, jak Polacy trwają w noworocznych postanowieniach, kiedy je odpuszczamy i jakie one w ogóle są?
„Twoja firma, Twoja przyszłość” – co mówią dane o zakładaniu i wznawianiu działalności gospodarczej w Polsce?