Model subskrypcyjny wygrywa

Wysoka wartość produktu coraz częściej nie musi wiązać się z jednorazowym wysokim wydatkiem. Firmy oferują bardziej elastyczny model płatności rozłożonej w czasie  – opartej na subskrypcji. Sprzedawcom daje to możliwość nawiązania bliższych relacji z klientami i pozyskania cennych danych na temat zachowań konsumenckich.

Według Jakuba Sitarza, prezesa funduszu vc – Venture INC, znajdujemy się w samym środku globalnej zmiany gospodarczej, w której zarówno firmy, jak i konsumenci wolą dostęp do usług niż produkt na własność, stąd tak konsekwentny wzrost zainteresowania biznesami działającymi w obszarze subskrypcji. W rezultacie firmy na całym świecie zmieniają swoje modele biznesowe i wdrażają rozwiązanie SaaS, aby sprostać nowym wymaganiom klientów i skutecznie skalować biznes na coraz bardziej konkurencyjnym rynku.

Korzyści z subskrypcyjnych modeli biznesowych nie mają sobie równych. Badania wykazały, że firmy działające w tym modelu osiągają 5-krotnie szybszy wzrost przychodów niż S&P 500 (18,2 proc. w porównaniu z 3,6 proc.), podaje ITportal.com.

Jakub Sitarz dodaje, że przejście w kierunku usług abonamentowych pomaga firmom rozwinąć się w dłuższej perspektywie czasu, choć zmiana ta, nie jest pozbawiona krótkoterminowych spowolnień. W momencie gdy firma zaczyna przekształcać strukturę przychodów z modelu tradycyjnego (on-premise) na subskrypcje, przychody ze sprzedaży chwilowo spadają. Wynika to z faktu, iż przychody ze stosunkowo dużych, jednorazowych transakcji, płatnych z góry, są zastępowane subskrypcjami – cyklicznymi płatnościami o mniejszej wartości. Przy jednoczesnym inwestowaniu w nowe technologie i rozwój biznesu, które są nieodzowną częścią zmiany, koszty często przewyższają przychody. Przydarzyło się to wielu znaczącym markom, takim jak Adobe, Nutanix i Microsoft i jest rzeczywistością każdej firmy przechodzącej transformację w dostawcę usług.

Zmianie uległ również sposób świadczenia usług – konsumenci szukają natychmiastowego dostępu do produktu, od razu po zakupie. Wysoki poziom obsługi klienta, możliwość personalizacji i samoobsługi są możliwe dzięki technologiom. Serwisy takie jak Spotify czy Netflix, dzięki takiemu modelowi biznesowemu, nadały nowy wymiar zwykłym usługom. Choć w Polsce ten model dopiera zaczyna nabierać tempa, to według Pawła Działaka, CEO operatora płatności Tpay, jest to kwestia czasu, kiedy na dobre u nas zagości. Według eksperta jest to przyszłościowy kierunek rozwoj branży. Aktualnie, według badania Tpay i SW Research, mniej niż połowa internautów deklaruje korzystanie z płatności powtarzalnych (48 proc.). Ten rodzaj płatności jest najczęściej wykorzystywany do opłacania subskrypcji serwisów VOD, np. Netflix czy HBO (57 proc.), abonamentu za media (55 proc.), subskrypcji kanałów streamingowych muzyki, np. Spotify (33 proc.) i gier, np. PS/XBOX (15 proc.).

Finanse w subskrypcji

W gospodarce, która w coraz większym stopniu opiera się na subskrypcjach, usługi z branży finansowej mogą być kolejnym obszarem opierającym się na tym modelu biznesowym. Dobrym przykładem jest branża ubezpieczeń, która może być rozliczane w powtarzających się – rekurencyjnych okresach, np. co miesiąc. InsurTech Lemonade, oferujący ubezpieczenia, działa w takimmodelu, wykorzystując pełny potencjał cyfrowego zasięgu i skali. Im większe zbiory danych, tym potężniejsze stają się algorytmy Lemonade, a w efekcie obniżane są składki na ubezpieczenie, które już w tym momencie wyznaczają branżowe standardy – przyciągając więcej klientów i gromadząc jeszcze więcej danych.

Przyszłość usług subskrypcyjnych

Z roczną dynamiką wzrostu – wynoszącą średnio 17,3 proc. w latach 2014- 2019^[2], globalna gospodarka handlu subskrypcjami nie wykazuje oznak spowolnienia. Gracze o ugruntowanej pozycji i nowi uczestnicy rynku, a także firmy rozważające rozwój abonamentowej działalności, powinni mieć na uwadze wymagania konsumentów i ostrą konkurencję w tej przestrzeni, która musi być zrównoważona, aby przynieść zyski. Na rynku pojawiają się nowi gracze, którzy wprowadzają ten rodzaj płatności w coraz bardziej kreatywne i nieoczywiste branże.

Model biznesowy jest na tyle rozwinięty, że rynek zaczął adresować problemy użytkowników tej grupy, np. rezygnację z usług abonamentowych, które nie zawsze są prosta i oczywista sprawą. W Danii powstał pierwszy startup, tzw. ‘terminator’ subskrypcji – Subaio. Spółka umożliwia użytkownikom anulowanie płatnych subskrypcji jednym kliknięciem, przez aplikację. Firma zawarła już umowy z ośmioma bankami, w tym ABN Amro i Nordea. Potencjałem tego typu usług zainteresował się były prezes Mastercard Europe, Javier Perez, który zainwestował 4 miliony euro w rozwój biznesu.

Najciekawsze spółki działające w modelu subskrypcyjnym:

Sundose

Sundose, to polski producent spersonalizowanych suplementów diety oferowanych w modelu abonamentowym. Użytkownik wypełnia ankietę dotyczącą zdrowia i określa swoje cele zdrowotne. Jeśli posiada aktualne wyniki badań, może je również załączyć. W odpowiedzi dostaje rekomendację składu suplementów dopasowaną do indywidualnych potrzeb, może też skonsultować się z dietetykiem Sundose. Produkcja suplementu zajmuje do 7 dni, a użytkownik dostaje miesięczny zapas suplementu (30 saszetek) w miesięcznej subskrypcji.

Spółka zaczęła międzynarodową ekspansję. W zeszłym roku weszła na rynek niemiecki oraz brytyjski, a w bieżącym planuje dalsze skalowanie biznesu. Sundose pozyskał finansowanie od funduszy VC, m.in. Venture INC oraz kilku Aniołów Biznesu. W 2020 roku Google wybrał ją jako jeden z trzech polskich startupów do programu mentoringowego ‘Google for startups’.

GAMIVO

Jest to platforma transakcyjna do gier i towarów cyfrowych. Została założona w 2017 roku przez osoby z doświadczeniem z branży gier oraz przez fundusz venture buildingowy Tar Heel Capital Pathfinder. Jest to miejsce łączące sprzedawców oferujących gry i inne towary cyfrowe z klientami. Użytkownicy znajdą tam gry na każdą platformę, dzięki czemu mogą porównać różne oferty i wybrać najkorzystniejszą cenę. Klientami platformy są głównie osoby z Europy Zachodniej oraz Stanów Zjednoczonych.

W ramach swoich usług spółka oferuje także programy afiliacyjne oraz do subskrypcji: GAMIVO SMART, który gwarantuje użytkownikom atrakcyjne ceny, program ochrony kupującego, dedykowany livechat obsługi klienta, ekskluzywne zniżki i priorytet przy dostawie preorderów.

Legimi

Legimi jako pierwsza marka w Polsce, w zamian za opłatę abonamentową, zaoferowała użytkownikom nieograniczony dostęp do cyfrowej biblioteki ponad 65 tys. książek. Współpracuje z największymi telekomami, a swoim klientom oferuje szereg udogodnień, m.in. dowolny wybór platformy i urządzenia do czytania, możliwość przełączania pomiędzy e-książką a audiobookiem i posiada największą bazą tytułów w kategorii beletrystyka. Spółka skokowo zwiększa przychody i liczbę klientów w Polsce. Prowadzi działalność na rynku niemieckim, który jest jednym z największych na świecie w branży e-booków i audiobooków.

PsiBufet

Ten polski startup oferuje spersonalizowaną świeżą karmę dla psów z dostawą prosto pod drzwi. Na platformie marki klienci mogą dopasować dietę swoich pupili do ich indywidualnych potrzeb. Użytkownik odpowiada na kilka pytań dotyczących masy, aktywności oraz alergii zwierzaka, a dedykowany algorytm tworzy dopasowaną dietę. Oferowane karmy są zbilansowane i przygotowane ze świeżych i naturalnych składników przez specjalistę w dziedzinie żywienia psów. Karma jest indywidualnie porcjowana, hermetycznie pakowana i wysyłana do klientów w całej Polsce w cyklach od 2 do 4 tygodni, w modelu subskrypcyjnym.

W zeszłym roku marka pozyskała 1,6 mln zł od polskich oraz zagranicznych inwestorów w ramach rundy pre-seed. Marka niedawno otworzyła nowy zakład produkcyjny w Warszawie.

Kawa od Bottomles

Choć marka nie jest obecna w Polsce to warto zobaczyć, w którym kierunku zmierza rynek. Bottomles daje możliwość subskrypcji dostaw kawy. Użytkownik wybiera rodzaj kawy, poziom zawartości kofeiny, cenę i inne parametry. Firma, wraz z kawą, dostarcza subskrybentom niewielką, czułą wagę cyfrową, która łączy się przez internet z systemem dostawcy. Użytkownik powinien od czasu do czasu ważyć pozostałe ziarna, dzięki czemu w systemie rejestrowane jest zużycie produktu i obliczane są zapasy. System sam zamawia kawę w momencie kiedy kawa zaczyna się kończyć, a do użytkownika przychodzi paczka ze świeżą dostawą.

Bottomless zebrał 4,5 miliona dolarów w Serii A w styczniu 2021 roku.