Jak Generacja Z zmieni handel?

Pokolenie Z to już dwie piąte populacji świata i co piąty Polak i  właśnie wchodzą w dorosłość.  Ich siła nabywcza będzie szybko rosła, świat stoi przed nimi otworem, a nowe technologie pomagają w jego odkrywaniu. Czy wiesz, w jaki sposób podejmują decyzje przedstawiciele pokolenia, od którego wyborów konsumenckich będzie coraz mocniej zależała przyszłość gospodarki i handlu?

To już nie Millenialsi, to natywni tubylcy ery cyfrowej. Jeśli z racji Twojej działalności zawodowej musisz być bliżej Generacji Z, warto zapoznać się z kilkoma informacjami na temat ich zachowań, przygotowanymi przez ekspertów ZEN.COM.

– Jeden z najczęściej powielanych mitów marketingowych ostatnich czasów mówi o tym, że dla pokolenia Z nie liczą się produkty same w sobie, a przede wszystkim emocje i relacje z marką. Poza kilkoma przykładami absolutnie wyjątkowych marek, prawda jest inna. Młodzi klienci oczekują dobrego produktu w rozsądnej cenie. Uwaga – nie w najniższej, tylko właśnie w rozsądnej, którą na podstawie wcześniej zdobytych doświadczeń i zebranych z wielu źródeł informacji uznają za wartą zapłacenia – mówi Michał Bogusławski, Commercial Director z ZEN.COM oferującego wirtualny portfel zarządzany z aplikacji.

Potwierdzają to badania. Aż 8 na 10 konsumentów z Pokolenia Z zawsze przegląda oferty w różnych e-sklepach, m.in. w poszukiwaniu najlepszej ceny[2], co dowodzi, że ma ona duży wpływ na podjęcie decyzji zakupowej. Młodzi – obeznani z cyfrowym światem i zasypywani promocjami w różnych kanałach – nie tylko uznają atrakcyjną cenę za jeden z ważniejszych czynników, ale także sprawdzają, czy upatrzonego produktu nie będą mogli kupić taniej w innym miejscu[3]. Jeśli jednak przyjrzymy się kolejnym czynnikom wpływającym na decyzje zakupowe, okaże się, że rywalizacja stricte cenowa byłaby strategią bardzo krótkowzroczną.

Potężny wpływ influencerów

Powszechnie wiadomo, iż młodzi ludzie regularnie korzystają z mediów społecznościowych, pozostając w kontakcie ze znajomymi dzięki komunikatorom online oraz chętnie sięgając po dobrodziejstwa cyfrowej rozrywki. Śledzą zachowania i rekomendacje influencerów, co przekłada się na podejmowane przez nich życiowe decyzje. Zaskoczeniem może jednak być skala tego wpływu.

Okazuje się, że aż 73 proc. reprezentantów polskiego Pokolenia Z wykorzystuje social media jako główne źródło informacji czy inspiracji. Dla dziewięciu na dziesięciu przedstawicieli tej generacji słuchanie muzyki na platformach streamingowych to oczywistość, a 77 proc. zgłębia świat filmów czy seriali[4]. Co więcej, przeciętna osoba w wieku 16-24 lat obserwuje średnio 64 kont influencerów – głównie na Instagramie, a prawie 74 proc. podejmuje decyzje na bazie ich poleceń. Co trzecia z tych decyzji dotyczy zakupów[5].

Pieniądze to nie wszystko

Coraz większe znaczenie ma płynność i wygoda samej transakcji – w tym kontekście ogromne znaczenie mają decyzje i wybory sprzedawców dotyczące tego, w jaki sposób rozliczają e-zakupy w swoim sklepie. Reprezentanci pokolenia Z źle znoszą zbędne formalności czy procedury. W dużej mierze wiąże się to z ich ogólnym, mocno zaangażowanym stosunkiem do świata.

– Widać, że pieniądze nie pełnią decydującej roli w życiu przedstawicieli Generacji Z. Prawie połowa Polaków z tej grupy zgadza się, że są rzeczy ważniejsze niż stan konta bankowego[6]. Rodzina, wolontariat czy globalne wyzwania: to wszystko jest równie istotne – dodaje Michał Bogusławski z ZEN.COM. – Młodzi chcą być na bieżąco ze wszystkim, co jest dla nich ważne, zamiast tracić czas na błahostki czy wyzwania techniczne. Coraz większą rolę odgrywa wygoda i komfort, nie tylko podczas zakupów online czy offline, ale także płacenia za rachunki czy bilety komunikacyjne. Innymi słowy – codzienne czynności powinny zajmować jak najmniej czasu.

Między innymi z tego względu 76 proc. młodych konsumentów płaci częściej kartą niż gotówką, a prawie 80 proc. korzysta z płatności zbliżeniowych[7].

Odpowiedź sprzedawców, czyli jak Generacja Z zmieni handel?

Skuteczna sprzedaż wiąże się ze zrozumieniem potrzeb konsumenta i jego codzienności. A to znaczy, że handel nie może zignorować zmiany pokoleniowej. Sukces będą odnosić ci sprzedawcy, którzy w umiejętny sposób zareagują na oczekiwania wchodzącej na rynek rzeszy klientów.

Umiejętny, czyli jaki? Bitwę o serca i portfele Pokolenia Z wygrają najprawdopodobniej handlowcy, którzy zdecydują się na:

• Zintegrowany marketing. Docieranie do konsumentów tam, gdzie bywają codziennie – w mediach społecznościowych, komunikatorach czy aplikacjach.
• Uproszczenie płatności. Tracenie czasu na przechodzenie przez kolejne formularze i pola zwiększa prawdopodobieństwo opuszczenia koszyka. Aby tego uniknąć, pomóc może prosta i intuicyjna w obsłudze bramka płatnicza, jak np. ta, oferowana przez ZEN.COM.
• Sprzedaż doświadczenia, a nie jedynie produktu. Jeśli rywalizacja cenowa przestaje wystarczać, warto się zastanowić nad innymi aspektami oferty. Jaki problem rozwiązuje to, co sprzedajesz? Dlaczego konsumenci powinni być zainteresowani Twoją marką, a nie produktem konkurencji?
• Rosnąca rola zaufania. Jeśli dany e-sklep stanie się dostatecznie wiarygodny w oczach Pokolenia Z, istnieje o wiele większa szansa, że jego reprezentanci sięgną do swojego portfela. W podejmowanych przez markę działaniach ważna jest również autentyczność, a więc nie tylko „co robi”, ale „dlaczego” to robi.

Młodzi konsumenci cenią wygodę, komfort i rozsądną cenę za dobry produkt – o tym się już przekonaliśmy. Wkrótce dowiemy się, jak bardzo – poprzez swoje oczekiwania – zmienią oni styl działania biznesu i sposób oferowania przez niego produktów, które wszyscy później wybieramy i kupujemy.

[1] Facebook, Meet the Future, 2021

[2] Mastercard, Badanie dot. postaw i zachowań Pokolenia Z na 11 rynkach, 2021

[3] Mastercard, Badanie dot. postaw i zachowań Pokolenia Z na 11 rynkach, 2021

[4] Mastercard, Badanie dot. postaw i zachowań Pokolenia Z na 11 rynkach, 2021

[5] IQS, Badanie dot. influencerów, 2021

[6] Mastercard, Badanie dot. postaw i zachowań Pokolenia Z na 11 rynkach, 2021

[7] Mastercard, Badanie dot. postaw i zachowań Pokolenia Z na 11 rynkach, 2021