Home Biznes Lenovo zacieśnia współpracę z partnerami

Lenovo zacieśnia współpracę z partnerami

0
0
134

– Od maja br. jest Pan nowym szefem Lenovo Polska. Jakich zmian w Państwa strategii handlowej mogą spodziewać się resellerzy?

– Pierwszym moim krokiem było jasne rozdzielenie działów handlowych obsługujących rynek biznesowy i konsumencki. Zmiana ta była podyktowana osobistą filozofią w podejściu do partnerskiej relacji współpracy z resellerami. Biorąc pod uwagę moje wieloletnie doświadczenie w tym zakresie, chcę uporządkować współpracę Lenovo z partnerami i stworzyć przejrzyste warunki do wspólnego działania. Obecnie po reorganizacji, struktury są bardziej klarowne, a planowane dalsze zmiany jedynie to potwierdzą. I to, co najważniejsze – chciałbym to podkreślić! – Lenovo w Polsce w 100 procentach sprzedaje swoje produkty biznesowe poprzez kanał partnerski i nie buduje konkurencji dla swoich partnerów!""

Rozdzielacie więc Państwo wyraźnie dotychczas działający dział handlowy…

– Pierwszą z wydzielonych części, tą mniej istotną dla partnerów handlowych, jest cześć konsumencka. Osobą, która koordynuje sprzedaż oferty do m.in. sklepów specjalistycznych i wielkopowierzchniowych, jest od kilku dni Daniel Malak, który dołączył do Lenovo na stanowisko consumer business manager. Dodatkowo, nowy zespół handlowy ma własnego menedżera produktów. Jednak nie ta zmiana interesuje najbardziej partnerów handlowych Lenovo.

– Czyli partnerzy handlowi otrzymują także wydzielony w Waszych strukturach zespół…

– Tak. I tu zachodzą najważniejsze dla nich zmiany. Mam nadzieję, że ta reorganizacja przyniesie wymierne korzyści w relacji z resellerami. Podobnie jak w części konsumenckiej, powołałem na stanowisko SMB business managera kompetentną osobę. Jest nią, związany od kilkunastu lat z branżą IT, Mirosław Pisaniec. Oprócz dedykowanego menedżera produktów, nowy szef działu biznesowego kieruje pracą zespołu handlowców. I to jest, moim zdaniem, najistotniejsza dla resellerów zmiana. Uzyskują bezpośredni dostęp do swoich opiekunów handlowych w Lenovo, którzy pomogą partnerom w realizacji wspólnych celów biznesowych.

– Czy nowy dział sprzedaży produktów dla biznesu nie stanowi konkurencji dla resellerów?

– Oczywiście, że nie. 100 procent transakcji przeprowadzamy poprzez naszych partnerów handlowych, dotyczy to sprzedaży zarówno do najmniejszych klientów, jak również dużych przedsiębiorstw i instytucji. W odróżnieniu od innych producentów, nie planujemy sprzedaży bezpośredniej do klienta końcowego. Partnerzy mogą być spokojni. Prowadzimy przejrzyste działania, które będą przynosić korzyści wszystkim zainteresowanym stronom. Zależy nam na budowaniu trwałych relacji z naszymi partnerami.

– Wracając do zmian. Partnerzy mogą liczyć na większe wsparcie z Państwa strony…

– Jak najbardziej. Ważną zmianą w naszej strategii jest, jak wspomniałem wcześniej, uporządkowanie samych struktur i podniesienie jakości relacji z naszymi partnerami. Otrzymują oni swojego opiekuna, a także bezpośredni dostęp do uporządkowanej wiedzy i oferty handlowej. Chciałbym tu także dodać, że planujemy uruchomić nowy program demo dla naszych partnerów. Chcemy szerzej dotrzeć z produktami demonstracyjnymi i obecnie dopinamy ostatnie szczegóły tego programu, m.in. zasady finansowania i obieg samych urządzeń. Mogę dodać, że program ten realizować będziemy przy udziale naszej dystrybucji i stanowić on będzie kolejny benefit dla partnerów autoryzowanych Lenovo.

– Jaki będzie kolejny krok z Państwa strony?

– Oczywiście, modyfikacja programu partnerskiego. Będziemy ją przeprowadzać na kilku płaszczyznach. Pierwszą z nich jest certyfikacja i autoryzacja partnerska, tutaj nastąpią spore zmiany i resellerzy mogą się spodziewać nowej struktury poziomów autoryzacji. Zmianie zostaną poddane także wymagania stawiane partnerom handlowym, by uzyskać stosowny status. Moim zdaniem, najważniejszym celem dla nowego zespołu jest osiągnięcie czytelnej definicji, że dla danego poziomu autoryzacji Lenovo dostarcza partnerom określone wsparcie, zarówno sprzedażowe, jak i przedsprzedażne. Wsparcie dla partnerów mających wyższy poziom autoryzacji będziemy dostarczali bezpośrednio poprzez dedykowanych opiekunów, natomiast mniejsi partnerzy otrzymają pomoc ze strony dystrybucji. Mam nadzieję, że wkrótce w dystrybucji pojawią się osoby dedykowane partnerom w zakresie produktów Lenovo. Teraz finalizujemy ostateczne ustalenia zasad działania tego mechanizmu po stronie dystrybutorów. Sądzę, że uda się to błyskawicznie wdrożyć, a rosnące zainteresowanie resellerów ofertą produktową Lenovo zostanie odpowiednio zagospodarowane.

– Na skuteczność w sprzedaży rzutuje także wiedza partnerów, a więc ważne są szkolenia. Co w tym zakresie Państwo planują?

– Naturalnie, ważnym elementem autoryzacji są wymagania dotyczące szkoleń. Zależy nam, by partnerzy na bieżąco mogli poszerzać swoją wiedzę dotyczącą produktów Lenovo. Planujemy intensywnie zwiększyć ilość szkoleń, zarówno tych codziennych, przygotowywanych w trybie on-line, jak również cyklicznych spotkań szkoleniowych. Tego typu działania chcemy przeprowadzać regularnie. Zwłaszcza, podkreślam to z racji doświadczenia, że taka forma doskonale sprawdza się we współpracy z partnerami, a osobiste ich poznanie, możliwość wymiany opinii i rozmów jest koniecznym warunkiem dobrych relacji. Tego typu działania pozwolą nam osobiście przybliżać partnerom nowości produktowe, a także informować ich o naszej krótko- i długoterminowej strategii.

– A mechanizmy zachęcające partnerów do lojalności? Co z programem Wyspa Skarbów?

– Programy lojalnościowe także zostaną zmodyfikowane. Najważniejsza zmiana jakościowa dotycząca wspomnianego programu, oczywiście oprócz zmiany samej nazwy, to poszerzenie go o dodatkowe funkcje komunikacyjne. Obecnie kończymy modyfikację tego programu i analizujemy projekty zmian. Chcemy, by w ramach modyfikacji portal skierowany był do szerszego grona partnerów niż dotychczas, zmianie ulegnie zasada gromadzenia i wymiany punktów, a sam program będzie pełnił podwójną rolę. Pierwszą z nich będzie charakter lojalnościowy z wszystkimi elementami: wymiana punktów, dodatkowe atrakcyjne szkolenia wyjazdowe, etc. Z drugiej strony, chcemy by pełnił on rolę platformy komunikacji z partnerami. Więc docelowo będzie to interaktywne narzędzie, gdzie partnerzy będą informowani na bieżąco o wydarzeniach w Lenovo, o nowościach produktowych, także planach firmy w Polsce i na świecie. Pozwoli to uniknąć sytuacji, że zaskakujemy naszych partnerów. Reasumując, partnerzy mogą spodziewać się klarownej i przyjaznej platformy on-line. Wyspa Skarbów zostanie poddana znaczącym zmianom, inna nazwa, inna konwencja, rozszerzenie portalu o dodatkowe funkcje komunikacyjne.

– Idą spore zmiany… A co z ofertą? Na jakie linie produktowe stawiacie? Czy dokonacie mocnego podziału na produkty konsumenckie i biznesowe?

– Dla partnerów biznesowych mamy, oczywiście, ofertę klasycznych, sztandarowych produktów, takich jak ThinkPad z serii T i X, które mają swoją ugruntowaną pozycję na rynku i są chętnie kupowane przez klientów biznesowych i korporacyjnych. Notebooki te są najbardziej rozpoznawalne w naszej ofercie, a to, co cieszy, to fakt, że coraz większa ilość klientów z sektora SMB sięga także po te serie. Oczywiście, będziemy mocno promować sprzedaż tej zaawansowanej technologicznie kategorii sprzętu. Kolejną pozycją w naszej ofercie, dedykowaną małym i średnim firmom, jest ThinkPad Edge. I tu jest spore pole do popisu dla kanału partnerskiego, chcemy skupić się na tej linii produktowej i wspólnie z partnerami wykreować rozpoznawalność i zainteresowanie tą marką. Mamy nadzieję, że uda nam się wykreować te notebooki jako produkt o dobrym stosunku ceny do jakości. ThinkPad będzie produktem skierowanym do najszerszej grupy odbiorców biznesowych.

– Czy produkty rozpoznawalne na rynku konsumenckim pojawią się także w Waszym kanale partnerskim?

– Oczywiście. Nie zamierzamy zamykać dostępu naszym partnerom do rozpoznawalnej linii konsumenckiej. Oprócz wspomnianej wyżej linii biznesowej, Lenovo oferuje swoim partnerom także gamę produktów konsumenckich o nazwie IdeaPad. I tu rekomendujemy dwie serie: B i V. Są to linie, biorąc pod uwagę ich konfiguracje i wyposażenie, typowo dedykowane klientom indywidualnym. Jednak zdecydowaliśmy się skierować je do sprzedaży w kanale jako produkty dla małego biznesu. Tak więc wydzielamy z oferty konsumenckiej dwie serie notebooków IdeaPad, bo wiemy, że kanał biznesowy także chce oferować produkty konsumenckie. Podobne działania prowadzimy w zakresie oferty biznesowej i wybrane modele oferujemy w kanale konsumenckim, są to wydzielone produkty i nie powoduje to konfliktu interesów z naszymi partnerami handlowymi.

– Czyli dochodzimy do zjawiska przenikania kanałów sprzedaży…

– Tak. Przenikanie kanałów sprzedaży jest stałym zjawiskiem w Polsce i pewnie zawsze tak będzie. Jednak staramy się dopasować do tego zjawiska i pomagamy resellerom uniknąć ostrej konkurencji z całą siecią retailową. W przypadku Lenovo taki system dobrze funkcjonuje i w przyszłości będziemy kontynuować tę politykę.

– A co z poczciwymi desktopami?

– Tu od dawna Lenovo ma całą gamę produktów i co ciekawe, mamy w ofercie produkty typu All-in-one. Jeśli chodzi o tę niedocenianą dotychczas kategorię urządzeń, mam wspólnie ze swoim zespołem kilka ciekawych pomysłów na zwiększenie zainteresowania rynku. Zwłaszcza, że All-in-one można wykorzystać w wielu ciekawych zastosowaniach, np. jako tzw. POS, czyli okienko kasowe w sklepach. Postawienie samego monitora, który w zwartej obudowie zawiera wszystko jest doskonałą receptą na oszczędność miejsca. Klasa ta zyskuje coraz większe zainteresowanie ze strony instytucji finansowych. Tak więc w komputerach stacjonarnych będziemy mocno promować to rozwiązanie.

– Czy możemy naszym czytelnikom przybliżyć jakieś ciekawostki, np. mobilne, w Waszej ofercie?

– Wprowadzamy na polski rynek ciekawą linię produktów, będących rozwiązaniem między netbookiem a notebookiem. Matryca 12-calowa może sugerować, że jest to netbook, jednak nic bardziej mylnego. Wystarczy zerknąć na dane techniczne i już wiemy, że mamy w ręku pełnowartościowy notebook. Cenowo linia ta będzie równie atrakcyjna i, co pewnie ucieszy resellerów, zmieści się w przedziale między netbookiem a notebookiem.

– Jak wyglądają Wasze relacje z dystrybutorami. Czy coś się zmieni?

– Z pewnością nie powiem nic odkrywczego w tej sprawie. Mogę jedynie podkreślić, że przede wszystkim będziemy wspólnie z dystrybutorami starać się zaadresować szerszą i większą ofertę do partnerów  Lenovo. Z drugiej zaś strony, chcemy zapewnić partnerom coraz większe wsparcie. W obszarach, w których nasz wolumen sprzedażyjest znaczący, zaoferujemy im wsparcie bezpośrednie, a w innych wsparcie poprzez dystrybucję. Mamy, oczywiście, wspólny cel – i nam, i dystrybutorom zależy na poszerzeniu kanału sprzedaży i zapewnieniu najlepszej pomocy wspólnym partnerom handlowym.


 

Dodaj komentarz

Przeczytaj również

Niezdrowe praktyki mobilnych aplikacji medycznych. Czy dbają o nasze dane?

Informacje o kolejnych wyciekach danych medycznych elektryzują opinię publiczną. Warto w t…