Zrównoważony rozwój

Jakie są obecne plany spółki i co jest handlowym hitem ABC Data?

Mamy za sobą bardzo udany i owocny rok, ogromny wzrost na poziomie przychodów i zysków netto. Sprzyja nam również kurs naszych akcji, reagujący bardzo pozytywnie – wzrost w ciągu półtora roku dwa i pół razy. To wszystko oczywiście zwiększa wartość firmy. Obecnie ABC Data jest zbudowana w oparciu o cztery fundamentalne filary. Pierwszy to ekspansja geograficzna: jesteśmy jedynym ze wschodnioeuropejskich dystrybutorów z  oddziałami obejmującymi swoim zasięgiem 9 krajów. ABC Data to jedyna firma dystrybucyjna w Europie, która ma tak dużą obecność w tej części świata, dla innych firm zachodnioeuropejskich ten rynek jest nieznany.

Do tego dochodzi zaawansowana logistyka i finansowanie resellerów – te dwie rzeczy to podstawa ABC Daty, bez której nie byłaby ona tym czym jest. Średnio dziennie finansujemy 18 tysięcy resellerów na wiele milionów złotych. Warto dodać, że z refinansowaniem nie ma problemu z powodu skali naszego biznesu – banki chętnie udzielają kredytu obrotowego a dodatkowo mamy to finansowanie ubezpieczone.

Nasza logistyka obejmuje swoim zasięgiem  populację 120 milionów Europejczyków. Przykładem może być czas oczekiwania na dostawę produktów, w większości przypadków są to 24 godziny, w miejscach bardzo oddalonych na północ od naszych polskich magazynów 48 godzin, a w pobliżu magazynów nawet do 4 godzin. Prowadzimy też dystrybucję w Rosji ale nie przez własne przedstawicielstwo tylko przez wybranych partnerów.

Ważnym filarem ekspansji ABC Data są linie produktowe, których liczba powoli ulega redukcji. Obecnie mamy 46 tysięcy pozycji produktowych oraz wartościowo średnio dziennie kilkaset milionów złotych w magazynie. Ten aspekt jest kluczowy dla resellerów, którzy mają pewność współpracy z naszą firmą gdyż my po prostu te towary mamy w magazynie, a nie „w ofercie”.  Wspomniana redukcja to efekt naszej koncentracji na sprzedaży tych produktów, które spełniają odpowiednie wymagania jakościowe, a także zapewniają nam i naszym partnerom handlowym godziwą marżę.

Jak wskazują wyniki przeprowadzonego przez nas badania, liderami sprzedaży tabletów będą w 2014 roku Samsung, Apple i Asus. Tablety marki Colorovo cieszą się również wysokim zainteresowaniem wśród największych resellerów. Nie jest to zaskoczeniem biorąc pod uwagę fakt, że są to produkty gwarantujące uzyskanie wyższych marż, przy zachowaniu podobnej jakości, a niejednokrotnie posiadające lepszą specyfikację techniczną.

Jakie są plany wobec sieci partnerskiej? Czy jest jakaś nowość w rozwiązaniach biznesowych z resellerami i partnerami?

Zamierzamy usprawnić naszą współpracę z resellerami poprzez zwiększenie wsparcia dla kanału partnerskiego. Widzimy często, że nasz partner mając różne możliwości uczestniczenia w projektach biznesowych, często nie ma kompetencji technologicznych, aby taki projekt unieść własnymi siłami, np. w zakresie macierzy dyskowych. ABC Data posiada wiedzę aby wspomagać partnerów w momencie gdy trzeba wykazać się zapleczem technicznym, towarowym czy skorzystać z sił spoza firmy partnerskiej. To właśnie daje ABC Data: jeżeli trzeba w danym projekcie my dostarczymy ludzi oraz know-how dla wygranego już projektu przez partnera. W ten sposób pomagam mniejszym firmom w drodze „kon-kuperacji” czyli kooperacji połączonej z konkurencją wobec dużych graczy jak HP czy IBM. 

Istotnym trendem na rynku jest to, że dystrybutorzy nie tylko rozszerzają kanały sprzedaży na e-commerce, B2C czy czysty retail ale również wchodzą w usługi dodane czyli model VAR. Wyżej są już usługi zaawansowane czyli integracje czy budowa kompletnych rozwiązań z oprogramowaniem.

ABC Data intensywnie rozwija markę Colorovo. Jakie są plany wobec tej aktywności – biznesowe oraz towarowe?

Colorowo jest w tym momencie traktowane jako biznes unit mający własne cele biznesowe i własną marżę. W przyszłości Colorovo będzie traktowane jak wewnętrzny dostawca, co oznacza, że nie ma różnicy pomiędzy Colorovo a innymi, zewnętrznymi dostawcami. Obecnie, po faktycznym, początkowym sukcesie, Colorovo będzie trochę inaczej traktowane, zarówno wewnątrz ABC Data jak i na zewnątrz.

Colorovo po szerokich testach kanałowych oraz geograficznych skupi się jako marka na wybranych lokalizacjach geograficznych, 2-3 przykładowo. Produktowo rezygnujemy z wielkiej liczby produktów, co testowaliśmy wprowadzając na próbę różne rodzaje produktów. Oczywiście pozostaniemy w rynku tabletów, poza upper class, jak Apple czy Samsung; wybraliśmy producentów gwarantujących dobrą jakość produkcji i zainwestowaliśmy w swoje R&D. Chcemy więc pozostać w średniej strefie rynku z dobrą jakością za dobrą cenę. Chcemy dodawać też coraz więcej własnego oprogramowania oraz z konkurować dobrymi cenami.

Znamy kilka niezagospodarowanych nisz: np. nisza dla służb specjalnych i wojska czy telefony dla starszych. Widzimy jako firma nisze medyczne jak systemy operatorskie dla usług medycznych.

2014 rok będzie czasem dalszego wzrostu sprzedaży tabletów multimedialnych. Wskazują na to wyniki badań przeprowadzonych na zlecenie Colorovo, marki własnej ABC Data. Badanie w formie ankiety zostało przeprowadzone wśród ponad półtora tysiąca resellerów; sprzedawców sprzętu elektronicznego – od przedstawicieli małych sklepów komputerowych po największe sieci handlowe. Ponad połowa ankietowanych resellerów spodziewa się wzrostu sprzedaży tabletów o przynajmniej 5 proc w 2014 roku w porównaniu z ubiegłym. Czterech na dziesięciu badanych zakłada, że wzrost ten przekroczy 10 proc.

 Jak wygląda perspektywa biznesowa: plany, nowe produkty?

Kierunek związany z ekspansją geograficzną i wspieraniem sprzedaży w Polsce był dobrym pomysłem. Stawiamy na wzrost organiczny głównego biznesu przy rozwijaniu innych części naszego biznesu. Wierzę jednak, że każda firma powinna skupić na głównym biznesie i staram się unikać w działalności ABC Data i marki Colorovo tzw. wilczego pędu, co można odnieść do mód jak budowa (przez większość biznesu) data centers czy obecnego pędu do budowy magazynów przez dystrybutorów. Znamy się na logistyce w IT, a nie na budowaniu hal magazynowych. 

Oczywiście planujemy rozwój naszego głównego biznesu czyli dystrybucji i jesteśmy otwarci na nowe towary, które cały czas wchodzą do ofert poszczególnych firm.

Będziemy również aktywnie rozwijać markę Colorovo, jednak ten rozwój będzie skierowany raczej na produkty, na których da się zarobić, a nie na mnożenie pozycji magazynowych, które generując nawet duże obroty nie przynoszą jakiś sensownych zysków ani nam ani naszym partnerom handlowym. Colorovo ma być wysokiej jakości produktem z wyższą niż średnia w branży marka. Jednocześnie traktowanie Colorovo jako naszego wewnętrznego dostawcy sprawia, że jeśli ma to sens biznesowy, potrafimy jednocześnie sprzedawać skutecznie produkty konkurencyjne w stosunku do oferty Colorovo.

Według naszej ankiety, na rynku pojawiają się nowe rozwiązania technologiczne. Jednak najpopularniejsze są obecnie tablety, choć te oparte na procesorach ARM i systemie operacyjnym Android, wcale nie są jedyną drogą rozwoju dla tej kategorii sprzętu. Do tej pory tablety były postrzegane przez użytkowników przede wszystkim jako wygodne urządzenie uzupełniające smartfona czy laptopa. Wraz z nowymi konstrukcjami, opartymi na procesorach Intela, czy wyposażonych w system operacyjny Windows, wzrośnie znaczenie tabletów jako samodzielnych komputerów osobistych lub ważnych narzędzi biznesowych. W badaniu ankietowani wskazali Androida jako najpopularniejszy system operacyjny w tabletach w 2014 roku, ale jednocześnie zauważyli, że będzie rosło znaczenie Windows 8 jako systemu operacyjnego, instalowanego w tabletach. Z badania wyłania się obraz idealnego, zdaniem klientów, tabletu multimedialnego. Jego podstawową cechą jest ekran o przekątnej zbliżonej do 10 cali (chociaż użytkownicy domowi docenią również bardziej mobilne ekrany o przekątnej około 7-8 cali) z systemem operacyjnym Android lub Windows. Oczekiwania wobec tabletu różnią się, w zależności, czy będzie on wykorzystywany tylko do celów prywatnych, czy także jako narzędzie pracy.

Jesteśmy w stanie – jako marka własna – bardzo szybko spełniać oczekiwania rynkowe poprzez wprowadzanie odpowiednich produktów. Takim przykładem jest właśnie najnowszy tablet Colorovo CityTab Supreme 10.1 przeznaczony dla biznesu. Dzięki współpracy z Intelem i Microsoftem wyszliśmy naprzeciw oczekiwaniom segmentu rynku, w którym do tej pory dominowali najwięksi producenci sprzętu elektronicznego. 

Ponieważ trzy lata z rzędu ABC Data rozwijała się bardzo dynamicznie obecnie należy oczekiwać pewnej stabilizacji i konsolidacji wzrostów na poziomie raczej kilkunastu procent a nie kilkudziesięciu. Na większą dynamikę możemy liczyć patrząc na markę Colorovo jako odrębny business unit. Koncentrujemy się na jej rozwoju, również na nowych rynkach – dla nas i marki – czyli Węgrzech, Rumunii oraz rynku niemieckim. 

Autor jest redaktorem naczelnym magazynu ITReseller