Jak sprzedawać inteligentnie

Co oznacza termin: „inteligentny handel”?

Zauważyliśmy, że nowe możliwości interakcji z klientami wpłynęły na zmianę pejzażu światowego handlu. Pojawienie się bardziej świadomych i wymagających konsumentów wymusza nowe podejście do rynku. Każda pojedyncza firma może obecnie podejmować swoje decyzje i działania w oparciu o poszczególnego klienta. Takie podejście
w uproszczeniu określamy mianem „inteligentnego handlu” (z ang. smarter commerce).

Jak dużą rolę odgrywają media społecznościowe w podejściu „do inteligentnego handlu”? Jak zmieni się kupowanie i sprzedaż, znajdowanie i bycie znajdowanym?
Budowanie społeczności w sieci, mobilność, a więc szeroki dostęp do przenośnych urządzeń z dostępem do Internetu to czynniki, które będą miały coraz większy wpływ na konsumentów. Z drugiej strony świadczą one również o sile dzisiejszego konsumenta. Firmy,  które będą używać mediów społecznościowych, wygrają w procesie dostarczania konsumetom wartości. Patrząc na to co nasi klienci robią w sieci i używając w ten sposób zebranych danych, jesteśmy w stanie zbudować dla nich lepszą ofertę, skierowaną do ich indywidualnych oczekiwań.

A co z obsługą klienta, czy tutaj też można wykorzystać media społecznościowe?
Dobra obsługa klienta w dzisiejszych czasach stanowi część składową marketingu. Sieci społecznościowe, jak już wspominałem mogą pomóc nam w zbieraniu informacji o preferencjach zakupowych klientów i przygotować w ten sposób lepszą ofertę i świadczyć im lepsze usługi. Współpracując z jednym z producentów kolektorów słonecznych, zauważyliśmy, że większość zgłaszanych na infolinię problemów, można było rozwiązać poprzez przeprojektowanie opakowania produktu i  zmianę oferty marketingowej.

Jak duży jest wpływ urządzeń mobilnych na „inteligentny handel”?

Absolutnie kluczowy. Urządzenia mobilne mogą wejść do gry, w momencie gdy firma jest
w stanie obsłużyć na nich swoje transakacje. Urządzenia mobilne są również ważne przy określaniu aktualnej lokalizacji klienta, a oferty bazujące na lokalizacji będą zyskiwać w przyszłości na znaczeniu. Można więc lokalizować ofertę w zależności od położenia klienta. W zależności od tego, czy znajduje się on akurat w centrum handlowym,  czy spaceruje po mieście. Oferty handlowe mogą również  bazować na bazie profilu klienta na portalu społecznościowym, na kliknięciach: „Lubię to”, lub na subskrypcjach na Twiterze. Nawet w bezpośrednich kontaktach ze sprzedawcą konsumenci używają tego typu urządzeń do skanowania kodów kreskowych lub kodów QR, aby uzyskać dodatkowe informacje na temat produktu, lub też porównać ceny przed dokonaniem zakupu. Urządzenia mobilne są więc niezbędne zarówno do przeprowadzania transakcji w Internecie, jak również uzyskania informacji o produkcie.

Czy sądzi Pan, że można używać urządzeń mobilnych bez ingerencji w prywatność klienta?

Konsument zawsze powinien indywidualnie podejmować decyzję dotyczącą zachowania prywatności. Musi być w tym zakresie przejrzystość co zyskujemy, a co oddajemy w zamian.

A co z bezpieczeństwem?

Wyzwania związane z bezpieczeństwem będą zawsze obecne, co nie zwalnia nas z obowiązku szczególnego do nich podejścia i podejmowania odpowiednich środków zaradczych.

Jeff Paul zajmuje się w IBM sprzedażą, strategią sprzedaży, sprzedażą techniczną, kanałami dystrybucji i współpracą z partnerami oraz integracją dwóch ważnych przejętych ostatnio firm – DemandTec i Tealeaf. Na obecnym stanowisku wykorzystuje 16-letnie doświadczenie w dziedzinie sprzedaży i znajomość branży zdobyte w Stanach Zjednoczonych i Europie.