Jak sprzedawać smartfony

Według raportu Global Powers of Retailing 2012 przygotowanego przez firmę doradczą Deloitte tempo globalizacji w branży detalicznej przyspieszyło – 40 sieci handlowych przeprowadziło 88 wejść na nowe rynki, w sumie w 57 krajach. Wzrosła także rentowność spółek – w roku 2010 sumaryczny zysk netto wzrósł do poziomu 3,8% przychodów, podczas kiedy w roku 2009 wyniósł 3,1%. 

• Łączna sprzedaż 250 największych sieci handlowych na świecie osiągnęła poziom 3,94 biliona dolarów, co oznacza wzrost o 5% w stosunku do ubiegłego roku finansowego. Przedstawiciele branży detalicznej na świecie w nadchodzącym roku powinni skoncentrować się na rozwijaniu przemyślanych, wielokanałowych strategii sprzedaży. Dominującym trendem w branży detalicznej nadal będzie globalizacja, związana między innymi ze zdobywaniem nowych rynków w Azji i Ameryce Południowej. Aby odnieść sukces na rynkach wschodzących sprzedawcy muszą dopasować do nich swój model działania i ofertę produktową. Powinni oddać więcej władzy w ręce menedżerów zarządzających regionami i poszczególnymi sklepami, tym samym umożliwiając im lepsze zrozumienie potrzeb lokalnych konsumentów. Deloitte w swoim raporcie podkreśla coraz większe znaczenie smarfonów, stających się preferowaną platformą technologiczną wśród konsumentów, również w kontekście procesów zakupowych. Wraz z wzrostem liczby nowych kanałów używanych przez sprzedawców z branży detalicznej do interakcji z odbiorcami, od punktu sprzedaży, poprzez aplikacje mobilne do portali społecznościowych, rośnie ilość gromadzonych danych dotyczących konsumentów i ich nawyków robienia zakupów. Znalezienie sposobu na analizę dostępnych informacji, która odpowie na pytanie, czego konsumenci naprawdę chcą i potrzebują, nadal pozostanie wyzwaniem dla branży detalicznej.

Konsumenci potrafią przy użyciu różnych kanałów umiejętnie znaleźć wiele informacji i wykorzystać je do tego, aby jak najkorzystniej zakupić wybrany produkt. Zrozumienie procesu przechodzenia kupującego przez wszystkie fazy zakupowe będzie kluczowym elementem umożliwiającym sprzedawcom detalicznym identyfikowanie możliwości i szans na poszerzenie swojej bazy klientów. Większość dużych sieci sprzedaży detalicznej funkcjonujących na wielokanałowych rynkach rozwiniętych, jak USA czy Wielka Brytania, już dawno przestała operować w odosobnieniu i zamieniła się w „salony wystawowe marek i produktów”, które stymulują przychody we wszystkich kanałach sprzedaży i są dla konsumentów miejscem, gdzie czeka ich coś więcej niż tylko przyglądanie się produktom i ich kupowanie. Żeby zapewnić tak płynne, zintegrowane i spójne doświadczenie związane z zakupami, sprzedawcy będą zmuszeni do gruntowej analizy swojej działalności i wprowadzenia zmian na wszystkich szczeblach swoich organizacji.

Kluczowym czynnikiem sukcesu dla detalistów będzie umiejętność wykorzystania potencjału urządzeń mobilnych do dostarczania konsumentom jeszcze lepszych wrażeń związanych z zakupami. Na pewno jest jeszcze wiele do zrobienia w zakresie wprowadzania nowych rozwiązań przygotowujących klientów do zakupów. Wielu przedstawicieli branży detalicznej angażuje się w takie działania jednak bez jasnej strategii – zaledwie garstce udało się zaoferować swoim klientom prawdziwie satysfakcjonujące doświadczenie oparte na wielokanałowości.