Nowe narzędzia do współpracy z klientem

Cezary Tchorek-Helm: Panie Rafale, jakie są dobre wieści ze strony Alcatel-Lucent Enterprise dla sektora MSP w Polsce? Czy są takie po zaprezentowanych nowościach na Alcatel-Lucent Dynamic Tour?

Rafał Fazan: Konferencja Alcatel-Lucent Dynamic Tour była okazją do prezentacji nowego podejścia firmy oraz naszych nowych rozwiązań. Segment MSP jest dla nas bardzo istotny, stąd kładziemy duży nacisk na rozwiązania adresowane do małych firm, podobnie jak na sposób dotarcia i obsługi klienta.

CTH: Czy mógłby Pan powiedzieć coś o Genesys i OpenTouch?

RF: Rozwiązanie Genesys Social Engagement to innowacyjny mechanizm monitorujący i analizujący interakcję z klientem, przy wykorzystaniu nowego dynamicznego kanału, jakim są media społecznościowe. Rozwiązanie Genesys adresujemy głównie do sektora enterprise. Natomiast Alcatel –Lucent OpenTouch, w wersji dla małych i średnich przedsiębiorstw, to pakiet rozszerzający możliwości komunikacji i jednocześnie upraszczający ją, który świetnie się sprawdzi w firmach z tego sektora. Nowe terminale do OpenTouch, innowacyjny sposób inteligentnego podejścia do komunikacji czy wykorzystania telefonu biurkowego, są moim zdaniem rewolucyjne.

Z uwagi na wprowadzane w Polsce duże zmiany, chciałbym jeszcze wrócić do kwestii docierania z naszą ofertą do klienta. Zdecydowaliśmy się rozszerzyć grupę bezpośrednich partnerów oraz resellerów. Ci ostatni to zazwyczaj niewielkie, ale dynamiczne firmy, które sprzedają nasze rozwiązania, będąc w sieci sprzedaży dystrybutorskiej.

CTH: Zatem rozumiem, że będzie więcej resellerów?

RF: Tak, a co za tym idzie – sprzedaż będzie łatwiejsza i w szerszy sposób będziemy mogli docierać do klienta. Można powiedzieć, że będzie więcej małych firm resellerskich, ponieważ zależy nam, aby być bliżej klienta końcowego. Warto też wspomnieć, że jako dział sprzedaży zwiększyliśmy liczbę osób zatrudnionych w departamencie Enterprise z sześciu, które pracowały rok temu do jedenastu. Wracając do tematu docierania do małych i średnich przedsiębiorstw: kluczowym aspektem wydaje się bliska współpraca z operatorami, ponieważ mają oni największą sieć kontaktów tego typu. W większości, firmy te są ich klientami, a dzięki współpracy z operatorami, stają się też naszymi.

CTH: Czy macie  jakiegoś  operatora kluczowego?

RF: W najbardziej zaawansowanym stopniu i najbliżej współpracujemy z Telekomunikacją Polską, która jest naszym bezpośrednim, certyfikowanym partnerem.

CTH: Czy z punktu widzenia Enterprise w Polsce jest jakiś sztandarowy produkt, który się rozwija i jest konkurencyjny?

RF: Myślę, że są to rozwiązania VoIP, czyli znana na rynku od lat centrala telefoniczna OmniPCX Enterprise.

CTH: Jak dzisiaj wygląda konkurencja Alcatel-Lucent Enterprise w Polsce? Kogo się boicie, z kim dzielicie rynek?

RF: Gracze na rynku są cały czas ci sami. W rozwiązaniach głosowych konkurujemy z Siemensem oraz z Avayą. Naszym największym konkurentem w obszarze rozwiązań VoIP jest najczęściej Cisco, a w rozwiązaniach technologii danych (data) –  zarówno Cisco jaki i HP. Ostatni, HP zwiększył swoje zaangażowanie w rozwiązaniach LAN i WAN. Obserwujemy intensywniejszą aktywność z ich strony, więc częściej konkurujemy ze sobą.

CTH: Rozumiem, a czy takie aktywności przejawiała firma Aastra? Czy to dla Alcatela-Lucenta konkurencja?

RF: Wydaje mi się, że firma Aastra operuje w innym segmencie rynkowym, więc nie mamy zbyt wielu okazji do konfrontacji.

CTH: Czy w asortymencie urządzeń końcowych Panasonic nie jest firmą, która z wami konkuruje? W dobrym sensie…

RF: Na pewno tak. Panasonic jest mocnym konkurentem, szczególnie we wspomnianej grupie małych przedsiębiorstw, czyli do 50 – 100 użytkowników. Natomiast Panasonic występuje w innej lidze cenowej niż my. My dostarczamy rozwiązania droższe, ale posiadające dużo bardziej rozwiniętą funkcjonalność, niosące ze sobą większe możliwości.

CTH: Proszę powiedzieć, czy oprócz Alcatel-Lucent Dynamic Tour w Barcelonie, mają Państwo plany promocyjne czy eventowe w Polsce, celem pokazania nowych produktów na polskim rynku – przedsiębiorcom, partnerom czy też konkurencji?

RF: Oczywiście są takie plany. Być może już jesienią zorganizujemy większa konferencję   dla klientów, na której będziemy chcieli się pochwalić nowymi rozwiązaniami. Obecnie za wcześnie jest jeszcze na szczegóły, ale na pewno będziemy chcieli coś takiego zorganizować.

CTH: Proszę powiedzieć, jakie cele osobiste w biznesowym znaczeniu wyznaczył sobie dyrektor Alcatel-Lucent Enterprise w Polsce?

RF: Zacznijmy od podstawowego i najważniejszego zadania dla każdego dyrektora handlowego, którym jest zwiększenie sprzedaży i udziału w rynku. Dla mnie oznacza to wzrost sprzedaży o 50% w stosunku do lat poprzednich.

CTH: Czy ma Pan jakieś odniesienia do konkurencji? Czy z kimś szczególnie chciałby Pan się zmierzyć ?

RF: Nie postrzegam konsekwentnej realizacji założonych celów przez pryzmat walki, mamy po prostu nowe i dobre rozwiązania, z którymi możemy wejść na rynki dotąd przez nas nie eksplorowane i to chcemy wykorzystać. Nie patrzymy na to z perspektywy, walki czy pokonywania kogoś. Naszym atutem jest bardzo dobrze postrzegana na rynku marka, stąd głęboki zamiar, by odpowiednio to wykorzystać. Oferta Alcatel-Lucent, nasz wzmocniony zespół oraz duży nacisk na jeszcze bliższą współpracę z partnerami biznesowymi to nasze mocne strony.

CTH: Czy tak ambitny plan handlowy – wzrost sprzedaży o 50% rok do roku – biorąc pod uwagę, że zbliżamy się do połowy roku jest Pana zdaniem do osiągnięcia?

RF: Myślę, że tak. Pierwszy kwartał 2011 wypadł dla nas optymistycznie w znaczeniu prognozowania tego, co się będzie działo w dalszych miesiącach tego roku. Założony cel jest cały czas do osiągnięcia, zwłaszcza, że moim zdaniem, po dwóch latach zastoju, polski rynek telekomunikacyjny wychodzi na prostą. Kondycja gospodarcza kraju i sytuacja firm na polskim rynku jest na tyle dobra, że przełoży się to na ich inwestycje w rozwiązania teleinformatyczne i to jest moment, w którym będziemy chcieli wypracować nasz sukces i zyskać wzrost sprzedaży.

CTH: Małe przedsiębiorstwo europejskie to 50 osób zatrudnionych. Możemy powiedzieć, że to tylko statystyka ale praktycznie w Polsce to całkiem spora firma. Czy Alcatel-Lucent ma w zanadrzu coś co mogłoby zostać skierowane do firm dwu-, sześcio- lub dziesięcio-osobowych? Czy jest może zbyt wcześnie, żeby o tym mówić?

RF: Jest zbyt wcześnie, żeby o tym mówić, jednak formułując ofertę do mikro firm, wykorzystujemy naszą współpracę z operatorami, gdyż na bazie naszych rozwiązań jest im najłatwiej obsługiwać tych najmniejszych klientów.

CTH: Tylko przez operatorów?

RF: Operatorzy oferują również nasze rozwiązanie w formie usług. Pozwala to w wielu przypadkach obniżyć próg inwestycyjny oraz rozłożyć w czasie obciążenia finansowe. Popularność nowych modeli, takich jak przetwarzanie w chmurze, również przybliży dostępność naszych produktów dla mniejszych przedsiębiorstw. Oczywiście pod względem technicznym jesteśmy gotowi wyposażyć każde przedsiębiorstwo w niezbędną infrastrukturę. Od budowy sieci LAN wewnątrz firmy, sieci bezprzewodowej, w pełni funkcjonalnej centrali IP, oprogramowania do współpracy z wykorzystaniem wideo i wspólnej pracy nad dokumentami, po wiele innych aplikacji. W zależności od wymagań klienta i jego możliwości technicznych i finansowych.

Dodam, że czekamy, aż ten sektor firm, na wzór swoich europejskich odpowiedników, dostrzeże potrzebę wykorzystywania innowacyjnych rozwiązań u siebie, oraz że będzie ich więcej. U nas ten proces jest cały czas nieco wolniejszy. Myślę, że musimy jeszcze chwilę zaczekać, żeby dojść do tego momentu, kiedy rozwiązania doskonalące komunikację, będą powszechnie używane i postrzegane jako rzecz niezbędna, nawet dla kilkunastoosobowej firmy.

CTH: Czy popularni operatorzy VoIP-owi, z ofertą dla tych najmniejszych firm, stanowią zagrożenie dla firm, takich jak Alcatel-Lucent? Czy nie sądzi Pan, że powinniście iść krok dalej, żeby się zbliżyć do tego może nie masowego rynku, ale rynku, który też jest częścią enterprise i zaczyna patrzeć np. na tablety jako narzędzie pracy?

RF: Dostrzegamy ten problem i rzeczywiście patrzymy na to z poziomu konkurencji, natomiast faktem jest, że klienci mają różne potrzeby. Na rynku zawsze będą obecne rozmaite rozwiązania zaspokajające różne potrzeby klientów. Część klientów będzie zadowolona z obsługi przez wirtualne rozwiązania, ale będą klienci, którzy będą chcieli sami decydować o tym, czego i w jaki sposób używają, stawiając na zwiększone bezpieczeństwo i większą niezawodność. Na tych ostatnich liczymy i właśnie dla takich klientów tworzymy i doskonalimy nasza ofertę.