Huawei w klasie enterprise

– W 2009 roku Huawei, specjalizujący się w rozwiązaniach operatorskich, zdecydował się wprowadzić do oferty produkty sieciowe przeznaczone na rynek dla przedsiębiorstw. Jakie czynniki zaważyły na podjęciu takiej decyzji?

– Huawei do tej pory był kojarzony jako solidna firma ze świata operatorskiego. Na nim jesteśmy doskonale rozpoznawani i jako firma nastawiona na innowacje, szukaliśmy nowych szans biznesowych. Doświadczenia zebrane na rynku operatorskim pozwalały nam na stworzenie rozwiązań zorientowanych na usługi. Drugim argumentem była chęć kompleksowego podejścia do oferty. Jeśli mamy już produkty do budowy sieci, to rozszerzenie portfolio o produkty pozwalające kształtować usługę, również od strony użytkownika, pozwala na lepsze dopasowanie środowiska sieciowego do usług. Było to przeniesienie naszych doświadczeń ze świata operatorskiego na rynek rozwiązań dla przedsiębiorstw i klientów indywidualnych. Kolejnym powodem były potrzeby naszych klientów – operatorzy sieciowi to również przedsiębiorstwa, które na co dzień potrzebują sieci wewnętrznej czy centrum przetwarzania danych.

Przewidujemy, że wejście na rynek rozwiązań korporacyjnych oraz konsumenckich przeznaczonych do sprzedaży detalicznej pozwoli nam w ciągu kilku lat na znaczne zwiększenie rocznych przychodów, a pragnę podkreślić, że KPMG ocenił roczne przychody Huawei na świecie w roku 2011 na poziomie 28 mld dolarów.

– Czy produkty korporacyjne Huawei są już w dystrybucji na Polskim rynku?

– Nasza strategia marketingowa przewiduje wprowadzanie na polski rynek pełnej gamy produktów Huawei. Dla wzmocnienia marki będziemy promować sprawdzone produkty i rozwiązania dostosowane do wymagań rodzimych użytkowników. Obecnie Huawei Polska wdraża w życie program partnerski, który zapewni firmie efektywny rozwój sprzedaży i utrwali naszą obecność na rynku. Sprzedaż produktów dla przedsiębiorstw będzie realizowana poprzez autoryzowanych dystrybutorów, którzy utworzą kanały sprzedaży dla poszczególnych linii produktów. Od kilku lat dystrybutorem Huawei Polska dla sektora przedsiębiorstw jest firma SEQUENCE Sp. z o.o. Początkowo dystrybutor działał na niewielką skalę. Konsekwentnie pozyskiwał partnerów – małych i średnich integratorów systemowych, którzy oferowali tylko routery i przełączniki, ale z czasem zaczęli wprowadzać kolejne produkty, jak rozwiązania dla bezpieczeństwa sieci i usług, produkty C/DWDM, systemy telefonii IP, rozwiązania dla małych firm, itd. Teraz w naszych kanałach partnerskich działają również inne, duże firmy integratorskie. Daje to nam szansę na wprowadzanie kompleksowych rozwiązań opartych na naszych produktach dla centrów przetwarzania danych, cloud computingu, środowisk wideokonferencyjnych i telepresence, IP telefonii oraz IP call center. Zamierzamy wkrótce zaoferować również usługi zarządzane (Manage Service).

– Czy w związku z tym Huawei planuje zintensyfikowanie działań związanych z budową kanałów sprzedaży i promocją swoich produktów?

– Przez pierwsze kilka lat obecności Huawei w Polsce budowa kanałów dystrybucji produktów i rozwiązań dla przedsiębiorstw była bardzo ograniczona, ponieważ skupialiśmy się na rynku rozwiązań operatorskich. Podstawową działalność w tym zakresie realizowała firma SEQUENCE. Od półtora roku firma przyjęła globalną strategię wejścia na rynek produktów dla przedsiębiorstw oraz kładzie duży nacisk na rozwój produktów. Rozwiązania wspierające usługi E2E (End to End), ich marketing oraz budowa efektywnie działających kanałów sprzedaży jest dla nas bardzo ważna. Przekłada się to również na rodzimy rynek. Obecnie w Polskim biurze, które pełni rolę centrali na Europę Środkową i kraje skandynawskie, dynamicznie rozwijamy działy wspierające naszą obecność na rynku przedsiębiorstw. Zorganizowano również nowoczesną organizację mającą na celu wprowadzanie na rynek rozwiązań dla użytkowników indywidualnych. Opracowaliśmy kompleksową strategię komunikacji marketingowej, która będzie wspierała rozwój Huawei w nowych segmentach rynku.

W zeszłym roku zorganizowaliśmy pierwsze Huawei Forum, imprezę adresowaną do naszych partnerów. Organizujemy warsztaty edukacyjne dla partnerów, w trakcie których mogą zapoznać się z nowościami, które wprowadzamy do naszej oferty oraz podyskutować o tym, jakie czynniki zdecydowały o pozytywnym odbiorze naszych rozwiązań u różnych grup klientów.

Firma chętne dzieli się wiedzą nie tylko z partnerami, ale jest otwarta na upowszechnianie swoich doświadczeń bezpośrednio wśród klientów podczas imprez promujących innowacyjność usług i rozwiązań telekomunikacyjnych, IT i ICT.

Dzięki organizowanym cyklicznie warsztatom z udziałem mobilnego laboratorium, każdy może zapoznać się z naszymi produktami, wymienić poglądy z doświadczonymi inżynierami i architektami rozwiązań oraz podyskutować o przyszłości telekomunikacji. Jesteśmy otwarci na wszelkie inicjatywy, w trakcie których, dzieląc się naszymi doświadczeniami ze zrealizowanych projektów, możemy pomóc samorządom oraz różnym instytucjom rozwiązać problemy wykluczenia cyfrowego. Huawei Corporation, jako jedyny dostawca infrastruktury telekomunikacyjnej na świecie, uczestniczył w realizacji siedmiu spośród ośmiu wdrożonych sieci szerokopasmowych o zasięgi narodowym. Wdrażaliśmy narodowe sieci szerokopasmowe w Malezji, Singapurze, Katarze, Hiszpanii oraz Wielkiej Brytanii. Daje to duży zasób wiedzy i doświadczeń, którym chcemy się podzielić z instytucjami wdrażającymi w Polsce programy budowy infrastruktury szerokopasmowej.Kolejną ważną dla nas inicjatywą jest stworzenie Akademii Huawei, w ramach której będziemy organizować warsztaty i inicjatywy szkoleniowe, głównie we współpracy z uczelniami technicznymi, a także ekonomicznymi.

Zintensyfikowanie działań w obszarze produktów korporacyjnych nie jest naszą lokalną inicjatywą, lecz globalną strategią Huawei.

– Jak obecnie jest zorganizowana dystrybucja korporacyjnych produktów Huawei w Polsce?

– W zakresie budowy kanału partnerskiego prowadzimy przejrzystą politykę doboru dystrybutorów, którzy wspierają nas na rynku rozwiązań dla przedsiębiorstw. Wprowadziliśmy segmentację rynku, żeby specjalizacja dystrybutorów ułatwiała dobór właściwych partnerów, potrafiących skutecznie dotrzeć do klienta, oraz wzmacniała pozycję naszej marki. Dystrybutorem produktów sieciowych jest firma SEQUENCE, która od lat budowała naszą markę w Polsce w zakresie produktów klasy enterprise. Nasze produkty dla centrów przetwarzania danych, w tym macierze dyskowe, serwery oraz rozwiązania VTL dystrybuuje firma S4E, natomiast rozwiązania wideokonferencyjne firma KONTEL. Nasi dystrybutorzy nie prowadzą sprzedaży bezpośredniej, a wyłącznie przez partnerów.

– Jakie są plany rozbudowy kanału partnerskiego?

– Obecnie w kanale mamy 40 firm, kolejne 20 jest w trakcie autoryzacji. Chcę podkreślić, że w naszych kanałach jest miejsce nie tylko dla dużych firm, ale również dla średnich i mniejszych, które mają większą swobodę działania, dlatego zachęcamy wszystkich resellerów do kontaktu z nami.

– Huawei może pochwalić się dużym udziałem w rynku i wieloma interesującymi wdrożeniami, także w Polsce. Co zdecydowało, że firmie udało się odnieść tak spektakularny sukces?

– Nasz sukces opiera się na trzech filarach. Po pierwsze, mamy bardzo dobre urządzenia, nie ustępujące pod względem zaawansowania technologicznego i niezawodności innym wiodącym producentom. O solidności naszych rozwiązań może świadczyć fakt, że w większości korzystają z nich czołowi operatorzy telekomunikacyjni na świecie – aż 45 spośród 50 największych operatorów telekomunikacyjnych to nasi klienci. Jest to jedna z najbardziej wymagających grup klientów, stawiająca na niezawodność rozwiązań, wysoką dostępność serwisu oraz bardzo wysoko określająca wymagania licencyjne.Co więcej, nasze największe routery nie mają konkurencji pod względem przepustowości, jakie są w stanie obsłużyć. Po drugie, nasze produkty, choć nie ustępują konkurencji, są oferowane w atrakcyjnych cenach. Po trzecie, stawiamy na innowacje i rozwój technologii – prawie połowa naszych pracowników, czyli około 50 tysięcy osób, pracuje w działach badawczych i rozwojowych. Jest to najwyższy współczynnik w branży – nasza konkurencja zatrudnia średnio 20-30 proc. pracowników w działach R&D. Są to specjaliści najwyższej klasy, o czym świadczy chociażby przyznanie naszym laboratoriom certyfikatu CMM5. W 2010 roku Huawei zajął piąte miejsce w rankingu najbardziej innowacyjnych firm na świecie, po Facebook, Amazon, Apple, Google. Ten fakt jest dla nas zaszczytem, ale i wyzwaniem na przyszłość.

Będąc blisko potrzeb naszych klientów i oferując im rozwiązania przyszłości już dzisiaj, potrzebujemy partnerów, którzy dostrzegą wartość w takim jak my postrzeganiu biznesu.Naszym najważniejszym celem jest stworzenie oferty, która będzie zaspokajała całość potrzeb klientów, jeśli chodzi o środowisko sieciowe. Do środowiska sieciowego dostosowujemy elementy dostępowe i aplikacyjne. Z tego punktu widzenia nasza oferta jest szeroka i daje możliwość zaoferowania rozwiązań działających w relacji usługa-usługa.Aby to było atrakcyjne – współpracujemy z partnerami, którzy wspierają nas nie tylko w sprzedaży, ale rozwijaniu naszych produktów, a także pomagają nam utrzymywać wdrożone rozwiązania na co dzień.

Żródło: ITReseller