Droga w chmury, via VMware

Zapomnijmy na chwilę o segmentacji MŚP. Chodzi głównie o liczbę osób i liczbę posiadanych komputerów i serwerów. Światowym standardem jest kryterium liczby pracowników. Inne informacje po prostu mogą być niedostępne, np. przychody firmy, liczba stanowisk komputerowych, serwerów. Dlatego segmentacja nie jest zbyt dokładna, ale pozostaje użyteczna. Przedsiębiorstwa zatrudniające mniej niż 1000, 500 czy 250 pracowników mogą mieć różne oczekiwania, w zależności od tego, jak intensywniekorzystają z technologii komputerowych. Może być to firma zatrudniająca 100 osób, np. kancelaria prawnicza, może być to firma hostingowa. W każdym przypadku wymagania będą inne, niż w przypadku firmy zatrudniającej 200 osób, zajmującej się produkcją. Taka segmentacja pomaga nam docierać do firm z przekazem marketingowym i doradzić im.

Małym łatwiej podejmować decyzje

Uważam, że w segmencie MŚP firmy podejmować będą bardziej stanowcze decyzje odnośnie do tego czy przejść na technologię „chmury”, czy korzystać z zasobów lokalnych. Wiele małych firm będzie podejmowało decyzje typu „to albo to”, a nie decydowało się na rozwiązanie hybrydowe, ponieważ nie posiadają pewnej masy krytycznej struktury IT, która umożliwiłaby zastosowanie takiego rozwiązania. W takiej sytuacji zapewne podejmą decyzję o stosowaniu rozwiązań lokalnych lub przejścia w „chmurę”. Myślę, że w obu przypadkach VMware jest w stanie zapewnić rozwiązania, które nawet małej firmie przyniosą korzyści z wirtualizacji. Może nie ze względu na znaczną redukcję kosztów, bo jeżeli posiadasz pięć serwerów i ograniczasz ich liczbę do dwóch, to efekt nie będzie taki sam, jak w przypadku dużej korporacji, która redukuję liczbę serwerów z 300 do 50. Jednak efekt redukcji będzie odczuwalny.

W chmurze bezpieczniej

Ważniejsze dla klientów MŚP jest to, że w przypadku wirtualizacji otrzymują elementy, które nie stanowią elementów infrastruktury fizycznej – rozwiązania wznowienia po katastrofie (disaster recovery), ciągłości działania (business continuity) oraz wysokiej dostępności (high availability), które są wygodne oraz na które mogą sobie pozwolić. Po dokonaniu wirtualizacji opłacono już dostęp do „chmury”, więc w każdej chwili mogą uzyskać do niej dostęp i rozważyć wdrożenie rozwiązania hybrydowego oraz wykorzystanie części publicznej sieci, jeżeli firma chce posiadać własne centrum danych. Z drugiej strony jednak wraz z naszym dostawcą możemy zaoferować pełny zakres usług, których będą potrzebować – na miejscu i w „chmurze”. Niezależnie od tego czy mówimy o aplikacji, wykorzystaniu serwera, czy komputerach biurkowych – to kwestia do ustalenia miedzy klientem, a dostawcą usług.

W Polsce i na świecie

Stosujemy rozróżnienie na kraje rozwinięte i rozwijające się. W krajach rozwiniętych, takich jak Niemcy, Francja, Wielka Brytania, mamy stałą bazę partnerów, co nie oznacza, że nie zamierzamy jej rozbudowywać. W każdym razie nie jest to naszym głównym celem. Chcemy utrzymywać partnerów. Natomiast w przypadku krajów rozwijających się, do których zaliczyłbym również Polskę, warto jest dokonać selekcji w celu utworzenia bazy partnerów. Aktywizacja tych partnerów jest dla nas i dla naszych dystrybutorów kwestią kluczową. Jesteśmy firmą lojalną wobec naszych partnerów. Ponad 95% naszych przychodów pochodzi od naszych partnerów. Nie mamy zamiaru zmieniać tej sytuacji.

Nasz model biznesowy zakłada, że prowadzimy sprzedaż dystrybutorom, a oni rozprowadzają je dalej do sprzedawców, czy integratorów. Z drugiej strony współpracujemy z dużymi dostawcami serwerów, takimi jak Dell, HP, IBM, Fujitsu. To są właśnie kanały w których prowadzimy sprzedaż licencji. Wynajem licencji realizowany jest za pośrednictwem ISP. Działamy w obszarze, w których ważne jest posiadania kompetentnych partnerów. Budując infrastruktury klientów ważne jest aby zapewnić sobie kompetentnego partnera i o to właśnie chodzi. Musimy upewnić się, że nasi dystrybutorzy posiadają wiedzę, że ich pracownicy posiadają stosowne certyfikaty, że przechodzą szkolenia – w ten sposób będą posiadać odpowiedni poziom wiedzy, umożliwiający przyciągnięcie klientów i pomóc im w procesie wirtualizacji.

Dostawcy usług

Firmy hostingowe sprzedają usługi klientom MŚP. My współpracujemy z ISP, a ISP z klientem. W naszym przypadku nasze modele biznesowe są różne, ponieważ nie sprzedajemy ISP licencji. Stosujemy model opłaty za wykorzystanie (pay per use). To część naszego programu VSPP (VMware Service Provider Programme), który opiera się na opłacie za wykorzystanie. W zależności od wielkości ISP podpisałby z nami stosowną umowę, określając odpowiednią liczbę maszyn do wirtualizacji. W ten sposób prowadzone byłyby rozliczenia – miesięcznie za wykorzystane maszyny wirtualne. Oferuje to elastyczność w wynajmowaniu usług MŚP oraz klientom korporacyjnym – ISP nie jest ograniczony pod względem segmentu.

Telekomy zyskują na znaczeniu

W przypadku „chmury” możemy spodziewać się  wielu różnych modeli biznesowych na rynku. Zobaczymy ewolucję sposobu prowadzenia działalności. Nadal będzie duży rynek serwerów i licencji. Klienci jednak rozważają przejście w „chmurę”. Będzie to miało wpływ również na sieć naszych partnerów. Pozyskamy nowych klientów. Firmy telekomunikacyjne są najprawdopodobniej znacznie bardziej zainteresowane naszymi technologiami, ponieważ będą mogły pracować w sieci franczyzowej 250 klientów na całym świecie, którzy najprawdopodobniej zainteresowani są przejściem w „chmurę”. Trzeba więc dostosować się do klientów i tworzyć usługi, z których będą mogli czerpać korzyści. Zatem zdobędziemy nowych klientów.

Wyzwania dla Partnerów

Jednocześnie nasi obecnie partnerzy również przejdą zmiany. Muszą rozważyć jaką funkcję chcą pełnić. W dalszym ciągu będzie można budować prywatne „chmury” dla swoich klientów. Jednocześnie, wraz z popularyzacją „chmury”, partnerzy będą musieli zdać sobie pytanie o to, czy uda im się utrzymać tylko w charakterze sprzedawcy. Zapewne nie. Będą zatem musieli pokazać swoim klientom jak przejść w „chmurę”. Być może będą chcieli tworzyć własne „chmury” w których oferować będą własne usługi, np. poprzez budowę centrum danych i oferowanie rozwiązań hybrydowych w przypadku większego zapotrzebowania. Jeżeli klienci nie będą chcieli inwestować w budowę centrum danych – a taka inwestycja jest kosztowna – mogą współpracować z dostawcami usług pod własnymi firmami, tak, jakby była to ich własna „chmura”, czyli również wykorzystać model hybrydowy. Mogą również prowadzić sprzedaż usług  typu „chmura” innych dostawców. Widzę tu wiele rozwiązań. Uważamy się za „chmurę” z naszą technologią i możemy doradzać naszym partnerom, aby skorzystali z tej okazji. Ale to nasi partnerzy muszą podjąć decyzję odnośnie do ich stosunku do „chmury”. Jak już wspomniałem, jest wiele rozwiązań – można tworzyć „chmury” prywatne, tworzyć chmury publiczne i nimi zarządzać, współpracować z dostawcami usług, budować „chmury” hybrydowe i pomagać klientom przenieść się do nich, zarządzać prywatnymi „chmurami”. Wreszcie, można zbudować franczyzę aplikacji w „chmurze”, która może pomóc klientom w oferowaniu ich i być przez nich wykorzystana.

Jesteśmy chmurą

Nie mogę oceniać tego, co robi konkurencja np. Microsoft, ale np. Sky Drive czy Office 365 to niemal rozwiązania konsumenckie. My wierzymy w partnerstwo, rozumiane na wiele sposobów. Uważam, że przy naszej technologii jesteśmy „chmurą”. Jeżeli przyjrzeć się otoczeniu zbudowanemu dookoła VMware i licznej grupie dostawców otaczających VMware, pięknym elementem jest to, że niezależnie od tego czy mamy do czynienia z partnerem, czy klientem, przy współpracy z VMware zawsze ma się wybór. Nasza technologia to jedynie część całej infrastruktury „chmury”. Umożliwiamy naszym partnerom i klientom zbudowanie swojego własnego otoczenia z uzupełniających się elementów innych dostawców w sposób, który najbardziej odpowiedni z punktu widzenia ich potrzeb. Uważam, że to co robimy jest wyjątkowe. Ten model sprawdzi się wyłącznie wtedy, jeżeli partnerzy potrafią połączyć te elementy w całość. Nie spodziewam się wprowadzenia modelu sprzedaży bezpośredniej, ponieważ wierzymy w partnerstwo i rozumiemy, że dzięki niemu osiągnęliśmy sukces i dalej będziemy się rozwijać.