Potencjał pudełek

Nawet do 40 proc. marży i możliwość świadczenia usług dodatkowych,  to główne korzyści ze sprzedaży standaryzowanego oprogramowania biznesowego dla MŚP.

Bezpowrotnie minęła epoka, kiedy to przedsiębiorcy prowadzili swoją działalność bez narzędzi informatycznych. Obecnie nawet jednoosobowe firmy mają przynajmniej laptopa z oprogramowaniem biurowym. Mimo kryzysu, w Polsce nadal nie brakuje firm rozwijających się, które są skłonne inwestować w oprogramowanie wspomagające działalność biznesową. Mniejsze firmy, zatrudniające do kilkudziesięciu osób najczęściej sięgają po uniwersalne oprogramowanie pudełkowe i stopniowo dokupują różne programy wraz z pojawianiem się nowych potrzeb. Większe przedsiębiorstwa myślą już raczej o integracji posiadanych rozwiązań lub wymianie ich na jeden, przygotowany „na miarę” system informatyczny. Niemniej trzeba zauważyć, że w czasach kryzysu do zakupu oprogramowania bardziej skłonne są małe firmy niż duże przedsiębiorstwa, dlatego warto przypatrzeć się rozwiązaniom dla MŚP.

Dużo procentów, a mało złotówek

Na początku trzeba otwarcie powiedzieć, że w przypadku rozwiązań pudełkowych kanał dilerski jest tylko jedną z kilku, stosowanych przez producentów równocześnie, form sprzedaży oprogramowania. Najprostsze i najbardziej uniwersalne rozwiązania bez problemów można znaleźć w supermarketach z elektroniką i sprzętem AGD-RTV.

• Twórcy oprogramowania nie rezygnują również z bezpośrednich wdrożeń czy sprzedaży licencji elektronicznych – bez problemu można pobrać i zainstalować wersję testową, która kieruje użytkowników zainteresowanych zakupem bezpośrednio do producenta.

„Proporcje między naszymi dwoma kanałami dystrybucji (wewnętrznym i partnerskim) układają się mniej więcej pół na pół. W wypadku gotowych rozwiązań dla segmentu MŚP jest to powszechny wzorzec sprzedaży, jednak warto zauważyć, iż na rynku funkcjonują też i inne modele” – powiedział Piotr Durski, PR manager firmy Sage.

„Każdy nowy partner Sage uzyskuje na zachętę rabat w wysokości 30 proc. Potem – w zależności od osiąganego statusu w programie partnerskim – rabat ten ulega zmianom. Jego wysokość zależy m.in. od wyników sprzedaży – informuje Piotr Durski. Podobny poziom marż oferuje firma InsERT. – W przypadku rozwiązań pudełkowych upusty od cen sugerowanych to rząd 20-40 proc. Najlepiej z naszej oferty sprzedają się systemy sprzedaży oraz programy księgowe (Subiekt, Rachmistrz i Rewizor)” – przekonuje Tomasz Sokołowski, dyrektor marketingu i sprzedaży w InsERT SA.

Liczy się wartość dodana

Resellerzy, którzy chcą osiągnąć zadowalające marże, muszą łączyć sprzedaż oprogramowania pudełkowego ze sprzedażą sprzętu i, przede wszystkim, ze świadczeniem różnorakich usług typu wdrożenie, szkolenia, serwis… – W przypadku sprzedaży oprogramowania wysokość marży jest bardzo niska. Dlatego staramy się maksymalizować zyski poprzez świadczenie klientom dodatkowych usług, jak na przykład: wsparcie techniczne, wdrożenie systemów czy obsługa posprzedażowa – tłumaczy Michał Krych, product manager w Komputronik. Ze znaczenia usług dla resellerskiej działalności zdają sobie sprawę twórcy oprogramowania, m.in. dlatego w programach partnerskich kładą nacisk na szkolenia, rozwój kompetencji resellerów i certyfikację. Producenci również odnoszą korzyści ze współpracy z dobrze wyszkolonymi partnerami, gdyż sami nie byliby w stanie zapewnić obsługi posprzedażowej wszystkim klientom końcowym, co przekładałoby się na mniejszą sprzedaż.

• W tym miejscu należy zaznaczyć, że słowo „wdrożenie” wcale nie jest przesadnym określeniem jeżeli chodzi o standaryzowane, pudełkowe oprogramowanie biznesowe. Najczęściej kupowane programy, do sprzedaży i programy finansowo-księgowe, działają w oparciu o bazy danych, pozwalając tym samym na tworzenie kartotek magazynów, a później różnych zestawień i analiz danych. Choć daje to wiele możliwości w usprawnieniu prowadzenia firmy, to jednak jest również bardzo skomplikowane dla firm kilkuosobowych, nie mających informatyka, zwłaszcza przy pierwszym zetknięciu z programem. Często proces instalacji i przygotowania programu do użytkowania leży poza kompetencjami małych przedsiębiorców. Tu pojawia się miejsce na sprzedanie nie tylko programu, ale również usługi. Na tym jednak nie koniec. Sam działający program nie wystarczy, przedsiębiorcy muszą zadbać o przeszkolenie personelu, co również może wykonać reseller sprzedający oprogramowanie.
  
• Warto również pamiętać, że wstępne usługi bardzo wiążą klienta z resellerem, co daje szansę na długofalową współpracę związaną z doradztwem w korzystaniu z oprogramowania i serwisem. Tego typu obsługę posprzedażową można oferować w formie stałego abonamentu lub sprzedawać rzadziej, ale drożej, jako doraźny serwis. Sprzedaż i wdrożenie oprogramowania otwiera resellerom drogę do kolejnych transakcji, związanych np. z tworzeniem kopii zapasowych. Firmy mające cenne dane w formie elektronicznej: bazy dotyczące współpracy z partnerami handlowymi, rozrachunki itp., bardzo łatwo przekonać np. do zakupu usługi lub rozwiązań sprzętowo-programowych do backupu.

Umiarkowany optymizm

Standaryzowane oprogramowanie biznesowe wydaje się być dość odporne na kryzys. Obroty małych, lokalnych firm nie są aż tak podatne na zawirowania na światowych rynkach finansowych, jak dużych podmiotów. Ponadto, w Polsce ciągle przybywa osób prowadzących działalność gospodarczą, dla których zakup podstawowych rozwiązań nie stanowi nadmiernego wydatku. Z drugiej strony, trzeba się liczyć z tym, że w obecnej sytuacji gospodarczej przedsiębiorcy bardzo ostrożnie wydają każdą złotówkę i część z nich zapewne będzie odwlekać zakup, nawet tych najtańszych rozwiązań.

„Powszechnie uważa się, że idą trudne czasy dla całej gospodarki, co oznacza dalsze umacnianie się najbardziej elastycznego sektora, czyli firm małych i średnich. Sądzę, że w trudnych czasach firmy, być może, ograniczą inwestycje, ale z pewnością chętniej będą stawiać na sprawdzone marki niż na systemy najtańsze. Poszukując szans na wygrywanie walki z konkurencją, tym chętniej wybiorą rozwiązania elastyczne, które, w przypadku rozwoju, pozwolą w łatwy sposób dokonać migracji do bardziej rozbudowanego systemu” – analizuje Piotr Durski.

Mimo umiarkowanego optymizmu producentów, nie należy liczyć na łatwą sprzedaż oprogramowania pudełkowego. Resellerzy będą musieli wykazać się dużą kreatywnością w podejściu do klienta i determinacją sprzedaży, gdyż będzie mniej osób zainteresowanych zakupem, a do tego będą one bardziej niezdecydowane.

Źródło: ITReseller.pl