Tani leasing, solidny suport

Producenci prześcigają się we wprowadzaniu coraz to nowych produktów i chętnie chwalą się nowinkami technologicznymi. Jednak o komercyjnym sukcesie decydują również inne czynniki, którym nie poświęca się wystarczającej uwagi.

„Wsparcie posprzedażne to, poza parametrami sprzętu, drugi najważniejszy czynnik decydujący o wyborze oferty producenta. Dobry sprzęt powinien, oczywiście, być niezawodny, ale w rzeczywistości zabezpieczenie w postaci odpowiednio dobranej gwarancji jest konieczne, a szybkość reakcji i rzetelność serwisu brana pod uwagę” – uważa Karolina Mart-Zimakowska, regional financing manager Eastern Europe z Fujitsu Technology.

Jednocześnie okazuje się, że firmy przygotowujące się do realizacji projektów w centrum przetwarzania danych, np. wymiany platformy serwerowej, nie zawsze są w stanie samodzielnie ocenić oferty poszczególnych producentów od strony wydajnościowej i technologicznej, co wynika z coraz większej złożoności środowiska IT (serwery, pamięci masowe, wirtualizacja, bazy danych, warstwa pośrednia, aplikacje biznesowe). Podjęcie wyzwania, jakim jest przeprowadzenie dokładnych testów takiego środowiska, w celu zbadania, które rozwiązanie sprawdzi się lepiej, może się okazać kosztowne, a ewentualne korzyści wcale nie muszą zrekompensować pracy włożonej w testy. W takiej sytuacji decydującego znaczenia przy wyborze oferty nabierają inne kryteria: warunki wsparcia technicznego oraz możliwości finansowania zakupu, np. w formie leasingu.

Środki na inwestycje

Trzeba zauważyć, że dostosowane do konkretnych potrzeb wsparcie techniczne umożliwia poprawę funkcjonowania infrastruktury IT i jej stabilności, redukuje koszty oraz ogranicza ryzyko. Jest to również istotny element kalkulacji całkowitych kosztów posiadania (TCO). Natomiast takie produkty finansowe, jak leasing, mogą być jedynym sposobem zapewnienia finansowania projektu, jeśli klient nie dysponuje własnymi środkami na inwestycję w IT. Produkty finansowe, jak leasing czy zakup ratalny, to skuteczne narzędzia sprzedaży, które zachęcają użytkownika do realizacji projektów i zainwestowania większych kwot. Niektóre plany stają się dla klientów realne dopiero po uwzględnieniu usług finansowych. Innym przykładem są projekty, które nie mieszczą się w danym cyklu budżetowym, a dzięki zewnętrznemu finansowaniu mogą wystartować wcześniej.

Wsparcie techniczne, czyli…

Posprzedażne wsparcie techniczne to przede wszystkim parametry operacyjne, typu czas dostępności wsparcia technicznego, możliwości systemowego zgłaszania awarii oraz kwalifikacje ekspertów. Klient podpisujący umowę serwisową najczęściej gwarantuje sobie w niej określone czasy reakcji inżynierów serwisów na zgłaszane incydenty oraz czas wymiany uszkodzonego sprzętu na nowy w przypadku awarii sprzętowej. Należy rozróżnić te dwie usługi, szczególnie że mogą być one świadczone przez dwa różne podmioty, np. integratora i dystrybutora (lokalizacja magazynu z częściami).

Producenci tworzą również inne kanały, umożliwiające dostęp do baz wiedzy i pomocy technicznej. Może to być witryna internetowa, udostępniająca dokumenty i narzędzia służące do rozwiązywania problemów lub internetowe forum, skupiające użytkowników produktów danej firmy, pozwalające na zgłaszanie swoich problemów i dyskusję na temat możliwych rozwiązań.

Serwis szyty na miarę

Z reguły klientom oferuje się dwa rodzaje umów wsparcia technicznego: standardowe i rozszerzone. W przypadku tych pierwszych klient wybiera pakiet wsparcia technicznego na warunkach zdefiniowanych przez producenta. W drugim przypadku warunki wsparcia są indywidualnie dopasowywane do potrzeb zamawiającego, np. do standardowej umowy serwisowej. Serwis jest świadczony najczęściej u klienta, ale są producenci oferujący dodatkowo usługi serwisowe również we własnych punktach (klient przywozi sprzęt) lub w trybie door-to-door (wadliwy sprzęt jest odbierany od klienta i naprawiany w autoryzowanym punkcie serwisowym, a następnie zwracany do klienta). Jeśli serwis jest realizowany poza siedzibą klienta, w grę wchodzi jeszcze czynnik bezpieczeństwa danych. Z tego względu niektórzy dostawcy mają opcję pozostawienia dysków u użytkownika. Ponadto warto zwrócić uwagę, że dostawca sprzętu może nie tylko reagować na zgłoszenia awarii, ale także oferować usługę monitoringu środowiska IT i w ten sposób samodzielnie wykrywać problemy występujące u klienta.

Jak sfinansować wdrożenie?

Mimo że technologie informatyczne mają ogromne znaczenie w działalności wielu firm i rola ta stale wzrasta, to jednocześnie budżety IT statystycznie nie rosną. Mówiąc inaczej, działy IT muszą robić więcej za mniej. Dlatego powodzenie niejednego projektu zależy od sprytnych operacji księgowych. Aby firmom ułatwić to zadanie, producenci przygotowali różne rozwiązania.

• Wszyscy liczący się dostawcy rozwiązań do data center mają wyodrębnione działy lub jednostki, które świadczą usługi finansowe, np. HP Financial Services, Oracle Financing, IBM Global Financing, Cisco Capital czy Fujitsu Financial Services. Wśród produktów finansowych najpopularniejsze są różne formy leasingu (operacyjny, finansowy, zwrotny) i sprzedaży ratalnej. Produkty te są najczęściej oferowane we współpracy z zewnętrznymi instytucjami finansowymi, choć w przypadku IBM Global Financing mamy do czynienia z wewnętrzną jednostką (to upraszcza formalności). Poza tym, klientom proponuje się też otwartą linię kredytową, np. zależną od dotychczasowej historii zakupów, czy po prostu odroczony termin płatności.

• W nieodległej przyszłości czekają nas interesujące zmiany. Dużo wskazuje na to, że będzie rosła popularność usług zarządzanych i taką ofertę do swojego portfolio wprowadza już coraz więcej dostawców usług, czego dobrym przykładem jest Telekomunikacja Polska. Poza tym, trzeba się spodziewać, że wzrost popularności cloud computingu również zmieni sposoby finansowania projektów informatycznych.

• Przy różnorodnej ofercie wsparcia technicznego i usług finansowych bardzo ważne jest zrozumienie potrzeb partnera i użytkownika dla zwiększenie szans, że wybierze on nasze rozwiązanie, a nie konkurencyjne. Przy złożonych projektach dla właściwego dopasowania warunków serwisu i usług finansowych potrzebna jest rozmowa z klientem, do której warto zaprosić również przedstawicieli producenta.