Warto polubić innowacje

Dużo częściej sprawy przybierają inny obrót, sprzedaż stoi w miejscu i nie chce ani trochę drgnąć. Tacy geniusze, jak Steve Jobs, pojawiają się raz na kilkanaście lat, inni muszą ciężko pracować na sukces. Trudno go osiągnąć bez wsparcia dilerów. A ci nie zawsze są zainteresowani sprzedażą innowacyjnych produktów, dużo łatwiej sprzedawać rozwiązania znane i mające już uznaną renomę wśród klientów. Taka postawa nie powinna nikogo dziwić, aczkolwiek producenci lubią narzekać na bierność resellerów. Jak ich pobudzić? Programy partnerskie są wypełnione cudownymi receptami. Jednak lekarstwo nie zawsze zadziała, a czasami jest źle dawkowane. Po części potwierdzają to wyniki sondy przeprowadzonej przez PART IT Reseller, w której resellerzy wskazali bariery hamujące sprzedaż nowych produktów. Blisko 36 proc. respondentów stwierdziło, że największą przeszkodę stanowi niechęć przedsiębiorców do wdrażania nowych rozwiązań. 27 proc. uczestników badania wskazało na cenę, jako główny hamulec. Niewiele mniej, bo 23 proc. resellerów przyznało, że nie sprzedaje nowych produktów, ponieważ nie ma odpowiedniej wiedzy na ich temat, zaś 15 proc. uznało, że innowacje spowalnia nieudolna promocja.

Ciężko być pionierem

Obecna sytuacja ekonomiczna nie sprzyja sprzedaży i promocji nowych produktów. Choć innowacje idą zwykle w parze z oszczędnościami – dobrym przykładem są tutaj systemy IP PBX czy Unified Communications – trudno przekonać przedsiębiorców do inwestycji. Ten problem dostrzegają zarówno resellerzy, jak i dystrybutorzy.

• W większości krajów rozwiniętych menedżerowie IT mają dużo większą swobodę. Są takim samym źródłem pomysłów na budowanie przewagi konkurencyjnej firmy, jak ich partnerzy z działów badawczo-rozwojowych czy marketingu. Dla wielu rodzimych przedsiębiorców kluczowym czynnikiem decydującym o wyborze produktu pozostaje cena. Warto zauważyć, że rodzimi producenci rzadziej natrafiają trudności związane z wprowadzeniem nowinek niż ich koledzy z zachodnich koncernów. Znamienny jest tutaj przykład firmy Platan, produkującej systemy telekomunikacyjne. Resellerzy handlujący sprzętem tej firmy zazwyczaj chętnie włączają do swojej oferty nowe centrale.

„Owszem część naszych partnerów podchodzi z rezerwą do nowości. Nowy produkt ma więcej cech mogących zainteresować potencjalnego nabywcę, ale nie jest tak stabilny, jak wyrób dostępny od dłuższego czasu na rynku. Niemniej pierwsze instalacje rozwiewają początkowe obawy” – wyjaśnia Marcin Tułodziecki z Platana. Marketingowa mowa? Niekoniecznie, wystarczy prześledzić wyniki sprzedaży systemów PBX w Polsce, aby przekonać się, że rodzimy producent radzi sobie całkiem nieźle.

• Systemy telekomunikacyjne, produkty sieciowe czy pamięci masowe to zaawansowane rozwiązania; aby je sprzedawać nie wystarczy pobieżna wiedza. Dlatego w powyższych segmentach rynku IT kluczową rolę pełnią szkolenia. Popularne w ostatnim czasie seminaria internetowe, tzw. webinary, czy obszerne broszury z informacjami o produktach raczej nie pomogą wywindować sprzedaży. Zdecydowanie bardziej popłaca mozolna praca. O tym, że długofalowe i przemyślane programy szkoleniowe mogą przynieść sukces, przekonali się w HP. To między innymi system szkoleń, notabene wymyślony i opracowany przez inżyniera, pozwolił producentowi zwiększyć swój udział w polskim rynku produktów sieciowych z kilku do czterdziestu procent.

A jednak można

Świat produktów IT jest bardzo zróżnicowany, podobnie jak zadania, z którymi muszą zmierzyć się uczestnicy kanału sprzedaży. O wiele trudniej wytłumaczyć działanie platformy zarządzającej flotą urządzeń mobilnych niż pojedynczego smartfona. Przekonali się o tym na własnej skórze w RRC. Na początku sprzedaż Mobility Service Platform firmy Motorola szła bardzo opornie. Resellerów przerażała skomplikowana konstrukcja systemu, a co za tym idzie, czas potrzebny na zapoznanie się z zasadami funkcjonowania platformy. Ale cierpliwi nie żałują godzin spędzonych z systemem i dziś liczą pierwsze zyski. Menedżerowie z Action musieli poświęcić długie godziny, aby przekonać sprzedawców do Windows Server 2008 R2Foundation  – oprogramowania do obsługi serwerów w małych firmach. Resellerzy początkowo przyjęli produkt, zastępując go systemami operacyjnymi dla komputerów stacjonarnych Windows 7 oraz Windows XP. Obie aplikacje sprawdzają się w domowych pecetach, ale w środowisku serwerowym działają mniej stabilnie. Dopiero liczne szkolenia i warsztaty poświęcone konfiguracji systemu oraz promocje pozwoliły przełamać lody. Przed dużym wyzwaniem stanęli pracownicy polskiego oddziału Microsoftu. Centrala zleciła im wprowadzenie na polski rynek produktów oferowanych w modelu cloud computing.

„Zależało nam też na tym, aby pokazać, że cloud computing nie oznacza likwidacji biznesu opartego na infrastrukturze klienta, a nasza strategia przewiduje pełną możliwość wyboru i płynnej integracji rozwiązań IT w obu tych modelach” – tłumaczy Łukasz Kosuniak z Microsoftu.

• Partnerzy docenili opcję oferowania rozwiązań ujednoliconej komunikacji mniejszym klientom, których zazwyczaj nie stać na zakup własnej infrastruktury. Kosuniak podkreśla, że Polska jest jednym z liderów wzrostu liczby firm świadczących usługi w chmurze opartych na rozwiązaniach Microsoftu. Czasami producenci wprowadzają na rynek produkty, z którymi wcześniej nie byli utożsamiani. Alcatel-Lucent dał się poznać nad Wisłą jako dostawca systemów głosowych dla średnich i dużych przedsiębiorstw. W segmencie produktów sieciowych firma praktycznie nie istniała. Tymczasem przyszło jej sprzedawać przełączniki sieciowe dla przedsiębiorstw. Początki były trudne, niemniej bezpośrednie wsparcie w ważnych projektach, dobra cena plus działania motywacyjne partnerów sprawiły, że produktom udało się w Polsce zaistnieć.

Powyższe przykłady pokazują, że bez wzajemnego zrozumienia partnerów oraz dużej dozy cierpliwości, bardzo ciężko osiągnąć sukces. Niestety, menedżerowie z centrali mieszczącej się gdzieś setki kilometrów od Warszawy nie zawsze potrafią to zrozumieć.