Wspieramy wirtualizację w każdym wydaniu

– VMware zaprezentował vSphere 5, nową wersję swojego sztandarowego produktu. Czy w związku z tym Avnet planuje działania promocyjne związane z tym oprogramowaniem?

– Dla partnerów handlowych uruchamiamy szkolenia, które umożliwią poznanie nowych funkcjonalności i wprowadzonych zmian. Poza tym, wspólnie z partnerami organizujemy specjalną konferencję dla klientów końcowych – odbędzie się 22 września, w hotelu LORD w Warszawie – której uczestnicy będą mogli zapoznać się nie tylko z VMware vSphere 5, ale również ofertą IBM, Veeam i terminalami Wyse, czyli całościowym rozwiązaniem. Podczas tej imprezy będziemy szeroko mówić o korzyściach, jakie płyną z implementacji cloud computingu. Zaprezentujemy też działanie poszczególnych rozwiązań w praktyce – demo lab.

– Jaka grupa klientów jest najbardziej zainteresowana tworzeniem własnych środowisk chmurowych?

– Na pewno pionierami w tworzeniu chmur obliczeniowych będą duże firmy, które mają z tego największe korzyści. To głównie do tej grupy klientów są adresowane rozwiązania chmurowe VMware. Muszę jednak dodać, że rozwiązanie to przyniesie korzyści również małym firmom. Gdy powstaną duże chmury publiczne, firmy SMB będą mogły korzystać z usług świadczonych w modelu cloud. Koszty zakupu wirtualnych serwerów i zarządzania nimi na pewno będą niższe niż koszty utrzymywania własnej infrastruktury. Dlatego małe i średnie firmy będą zainteresowane przeniesieniem większości aplikacji do chmury, a to napędzi rozwój całego rynku cloud computingu.

– Gdzie w takim scenariuszu jest miejsce dla resellerów?

– Jeśli rynek IT będzie rozwijał się w tym kierunku, to rolą resellerów będzie pośredniczenie w sprzedaży usług cloud lub świadczenie usług wsparcia. Wprawdzie klient nie będzie już kupował sprzętu, ale będzie potrzebował usług wsparcia w zakresie konfigurowania wykupionych usług cloud i zarządzania nimi. Należy się spodziewać, że większość operatorów chmur nie będzie świadczyć takich usług, stąd miejsce dla resellerów. Poza tym jestem pewien, że coraz więcej resellerów będzie samodzielnie tworzyć chmury obliczeniowe i oferować usługi w modelu cloud. Będzie to miało miejsce w przypadku partnerów mających kilku dużych klientów, dla których opłaca się stworzyć chmurę.

Będzie to wymagało od resellerów przystosowania się do nowej rzeczywistości, ale również nasza firma, jako dystrybutor, będzie musiała uwzględnić zachodzące zmiany w swojej działalności, np. w działaniach marketingowych czy sposobie oferowania produktów. Zamiast dostarczać poszczególne produkty – serwery, macierze, oprogramowanie, itd. – cloud computing wymusi na nas oferowanie zintegrowanych pakietów, proponowanych jako gotowe rozwiązania. Będzie to konsekwencja zmiany sposobu postrzegania infrastruktury IT przez klientów.

– Czy Avnet również zamierza stworzyć własną chmurę w celu świadczenia usług?

– Nie mamy takich planów, ponieważ nie chcemy konkurować z naszymi partnerami. Owszem, chcemy zbudować własną chmurę, ale wyłącznie w celu demonstracji oferowanych przez nas rozwiązań.

– Jak może rozwijać się rynek rozwiązań cloud computing? Czy liderem na nim będzie VMware?

– VMware od paru lat jest zdecydowanym liderem rynku wirtualizacji serwerów. Cloud computing jest rozwinięciem tej technologii i w tym obszarze również VMware wyznacza trendy i ma duże szanse na zdominowanie rynku. Co istotne, firma oferuje nie tylko narzędzia do budowy chmury, ale również do zarządzania nią czy monitorowania wykorzystania zasobów chmury przez poszczególnych użytkowników. Jest to gotowe, kompleksowe rozwiązanie, jakim konkurencja nie może się pochwalić. Co więcej, Citrix zrezygnował już z walki o rynek wirtualizacji serwerów i koncentruje się na rynku wirtualizacji desktopów.

Natomiast Microsoft Hyper-V dociera przede wszystkim do małych i średnich firm, a nie do rynku klientów korporacyjnych. Wynika to z lepszego marketingu i siły dotarcia do klientów, ale VMware również walczy o rynek SMB, docierając do niego przez kanał dystrybucyjny.

– Czy jednak nowy model licencjonowania VMware vSphere może sprawić, że klienci zaczną bardziej się interesować konkurencyjnymi rozwiązaniami?

– Rzeczywiście, pojawiły się obawy, że nowy model będzie niekorzystny dla klientów. Jednak pod presją wielu krytycznych głosów VMware wprowadził istotną zmianę – podwoił ilość pamięci wirtualnej dostępnej w ramach wszystkich licencji. Dlatego uważam, że koszt nowych licencji nie utrudni firmom rozwijania środowisk wirtualnych z wykorzystaniem VMware vSphere.

– W jaki sposób Avnet wspiera partnerów w budowaniu chmur?

– Nasza firma stara się pokazywać całościowe rozwiązania, nie ograniczamy się do promocji samego oprogramowania VMware. W ofercie mamy również rozwiązania firm IBM, Hitachi Data Systems (HDS), Juniper Networks, Avaya, Wyse czy Veeam. Dzięki temu naszym partnerom łatwiej jest dotrzeć do klientów, ponieważ są w stanie zaoferować im nie tylko wirtualizację, ale również wszystkie pozostałe komponenty sprzętowe i programowe niezbędne do uruchomienia własnej chmury. Dlatego podczas wszystkich konferencji i warsztatów dla resellerów chcemy pokazywać całą infrastrukturę, którą dla celów demonstracyjnych wdrożyliśmy w naszej serwerowni.

To samo dotyczy podejmowanych przez nas akcji marketingowych, w których będziemy łączyć oferty poszczególnych producentów. W ten sposób chcemy pokazać klientom gotowe rozwiązania, a nie pojedyncze produkty.

– W ofercie Avnet można znaleźć rozwiązania firmy Veeam. Jakie funkcjonalności wnoszą one do środowiska VMware i Hyper-V? Dlaczego warto je wdrażać?

– Veeam to bardzo dobre rozwiązanie do backupu i replikacji maszyn wirtualnych, znacznie bardziej zaawansowane niż Consolidated Backup oferowany przez VMware. Oprócz bogatej funkcjonalności ma jeszcze inne, ważne zalety: jest niedrogie, na co klienci bardzo zwracają uwagę, oraz działa niezawodnie. Dlatego Veeam ma silne wsparcie ze strony VMware, od początku roku obserwujemy w Polsce bardzo duże zainteresowanie klientów tymi produktami. Warto dodać, że oprogramowanie tej firmy jest dostępne również w wersji do Microsoft Hyper-V.

Na własnej infrastrukturze mamy zainstalowane wszystkie produkty Veeam, co pozwala naszym parterom i ich klientom zapoznać się z ich możliwościami. Jako dystrybutor, organizujemy szkolenia oraz pokazowe warsztaty dla partnerów i klientów końcowych. Ponadto promujemy te rozwiązania podczas wszystkich naszych konferencji.

– Wirtualizować można nie tylko serwery, ale również desktopy. Czy klienci interesują się tą technologią?

– Obecnie musimy razem z naszymi parterami włożyć jeszcze sporo wysiłku, żeby przekonać klientów do korzyści płynących z wirtualizacji desktopów. Tak było z wirtualizacją serwerów – potrzeba było kilku lat, żeby klienci przekonali się o zaletach tej technologii. Dodatkowo, wirtualizacja desktopów wychodzi poza serwerownię i musimy przekonać do tego rozwiązania również użytkownika końcowego.

Powoli widać efekty działań marketingowych prowadzonych w kanale sprzedaży i klienci zaczynają dostrzegać zalety wirtualizacji desktopów, jak większa odporność na awarie, łatwiejsze instalowanie aktualizacji i wdrażanie nowych aplikacji czy ograniczenie kosztów utrzymania stanowisk pracy użytkowników.

Wdrożenie wirtualizacji desktopów to atrakcyjne projekty dla naszych partnerów, ponieważ dają okazję nie tylko na sprzedaż licencji, ale także szeregu dodatkowych produktów i usług. Moim zdaniem, jest to logistycznie bardziej złożone przedsięwzięcie niż wdrożenie wirtualizacji serwerów, dlatego stwarza większe pole do zarobku partnerom.

– Czy Avnet jest w stanie zapewnić wsparcie partnerom we wszystkich aspektach związanych z wdrażaniem wirtualizacji desktopów?

– Oprócz oprogramowania VMware View i platform serwerowych, od czerwca mamy w ofercie również terminale Wyse, którymi można zastąpić komputery stacjonarne. Choć muszę zaznaczyć, że terminale są opcją i zamiast nich klient może używać posiadane przez siebie komputery stacjonarne czy notebooki. Ponadto obecnie tworzymy jedno z większych środowisk demonstracyjnych terminali Wyse w Polsce, żeby przekazywać naszym partnerom wiedzę o tych produktach.