Każdy chce być czymś więcej

Salesforce przyjechał do Warszawy z nową twarzą. Agentforce World Tour w EXPO XXI — kilkaset osób, dwie prezentacje, jedno badanie rynkowe i dość wyraźny komunikat: nie jesteśmy już tylko CRM-em. Jesteśmy platformą agentową, warstwą kontekstową, technologicznym partnerem transformacji. Jesteśmy czymś więcej.Tylko że „chcę być czymś więcej” mówią teraz wszyscy. Piotr — wiceprezes od rozwiązań digitalowych na Europę Środkowo-Wschodnią — powiedział to bez ostrzeżenia, gdzieś między slajdem o AgentForce a slajdem o Data360.

Ostatnio miał klienta, który stwierdził: Salesforce to legacy system. Stary, ociężały, z poprzedniej epoki. I że musiał go wyprowadzić z błędu. To było najuczciwsze zdanie całej prezentacji. Nie dlatego, że klient miał rację. Dlatego, że Piotr sam przyznał, że firma ma problem wizerunkowy — i że teraz walczy o nową narrację. Microsoft chciał być czymś więcej — i skończył na cichym odwrocie z Copilota w wersjach, których nikt nie używał. SAP chce być czymś więcej. Oracle chce być czymś więcej. Każdy duży vendor, który zbudował swój biznes na licencjach i wdrożeniach sprzed dekady, teraz robi ten sam ruch: CRM albo ERP jako pretekst, a na wierzchu — warstwa AI, agenty, platforma kontekstowa, digital labor, ecosystem. Salesforce przyszedł na tę konferencję z własnym badaniem. Krzysztof Augustynowicz, regionalny wiceprezes, zaprezentował AI Readiness Index — 200 firm, respondenci z zarządów i działów technologicznych, realizacja przez SW Research. Liczby są interesujące. 44% polskich firm traktuje AI jako wysoki priorytet. 19% już wdrożyło i używa na większą skalę. Firmy, które w ogóle sięgnęły po AI, zautomatyzowały dzięki niej średnio 21% swoich procesów.

Ale jest jedna liczba, którą Krzysztof wymienił bez specjalnego akcentu, a która powinna zabrzmieć głośniej: tylko 19% firm mierzy, czy AI w ogóle im się opłaca. Reszta — cztery na pięć przedsiębiorstw używających sztucznej inteligencji — nie wie, czy to działa. Kupuje, wdraża, eksperymentuje. I nie sprawdza.

Do tego 40% firm przyznaje, że pracownicy korzystają z niezatwierdzonych narzędzi AI — bez wiedzy firmy, bez kontroli, bez governance. Polskie firmy mają z AI dokładnie ten problem, który Salesforce chce rozwiązać: chaos, silosy, pilotaże, które nie skalują, i pracownicy, którzy i tak wchodzą na ChatGPT przez prywatną przeglądarkę.

Trudno nie zauważyć, że firma sprzedająca rozwiązanie opublikowała badanie dokumentujące istnienie problemu. To nie jest zarzut — to jest stara i skuteczna metoda sprzedaży. Ale warto wiedzieć, w jakiej kolejności pojawiły się pytanie i odpowiedź.

Zadałem pytanie o koszty. Nie dlatego, żeby być upierdliwym — dlatego, że w ostatnich miesiącach głośno było o firmach, które przepalają budżety AI w tempie, jakiego nikt nie planował. Uber zużył roczny budżet w cztery miesiące. Nvidia wydaje na tokeny więcej niż na pracowników.

Piotr odpowiedział sprawnie: nasz model danych sam tłumaczy AI wszystko o biznesie klienta, bez kosztownego trenowania, z funkcją zero data copy, z digital wallet do monitorowania rentowności agentów. Brzmiało przekonująco. Brzmiało jak gotowy slajd na to pytanie.

Darek — kolega dziennikarz siedzący obok — poszedł głębiej. Zapytał technicznie: skoro trening modeli jest droższy od wnioskowania o rzędy wielkości, to co dokładnie klient musi dostarczyć, żeby wasza warstwa pośrednia w ogóle zadziałała? Skąd wiecie, jakich danych potrzebujecie od sieci sklepów odzieżowych działającej na trzech rynkach?

Piotr odpowiedział: mamy blueprinty branżowe. Klient nie zaczyna od zera, zaczyna od szablonu, który dostosowuje do swoich potrzeb. Dane zostają własnością klienta, Salesforce ich nie używa do trenowania modeli.

Dwie różne wersje tego samego pytania. Dwie różne odpowiedzi — ale w gruncie rzeczy jedna: zaufajcie warstwie, którą dla was zbudowaliśmy.

Może mają rację. Data360, AgentForce, zero ETL, semantyczny data layer — to nie są puste słowa. Za tym stoi realna infrastruktura i realne wdrożenia. Booksy skonsolidował siedem narzędzi marketingowych w jedno. Nexo obsługuje klientów kryptowalutowych na siedemnastu rynkach bez armii konsultantów.

Ale „zaufaj naszej warstwie” brzmi znajomo. Dziesięć lat temu brzmiało jak „zaufaj naszej chmurze”. Pięć lat temu jak „zaufaj naszej platformie danych”. Teraz brzmi jak „zaufaj naszym agentom”.

Każdy z tych ruchów był prawdziwy. Każdy też był — przede wszystkim — ruchem obronnym firmy, która chciała zostać na rynku.

Salesforce prawdopodobnie zostanie. Jest za duży, żeby zniknąć, i za głęboko wdrożony, żeby go łatwo wyciąć. Ale pytanie, które zostało mi w głowie po wyjściu z EXPO XXI, nie brzmi „czy AgentForce działa”. Brzmi: czy firmy, które kupią tę warstwę, kupią ją dlatego, że rozwiązuje ich problem — czy dlatego, że Salesforce przekonał je, że ten problem w ogóle mają.

To różnica, o której warto pamiętać, zanim podpisze się kolejną umowę na kilka lat.