Rozmowa z Pawłem Czajkowskim prezesem Zarządu HP Polska

HP jest największym przedsiębiorstwem w branży IT w Polsce. Jak ocenia pozycję i perspektywy firmy prezes HP Polska, który jest w biznesie od ponad 20 lat? W jakiej fazie jest rynek i dostawcy w Polsce?

Paweł Czajkowski – perspektywa HP jest dosyć szeroka, ponieważ obserwujemy jednocześnie zjawiska na rynku konsumenckim oraz enterprise. Niewątpliwie zmiany, jakie odnotował rynek IT w Polsce na przestrzeni ostatnich dwudziestu lat są olbrzymie, mimo że odzwierciedlają naturalny rozwój rynku. Nasz rynek startował z fazy green field w latach dziewięćdziesiątych w zasadzie w każdym sektorze, zarówno konsumenckim jak i enterprise, po przyhamowaniu pod koniec dekady lat osiemdziesiątych. Było to połączone ze zmianami ekonomicznymi oraz systemowymi dla całej gospodarki. Szybkie wzrosty praktycznie w każdej dziedzinie spowodowały rosnące zapotrzebowanie na usługi informatyczne. Po tej fazie nastąpiła według mnie faza dojrzałości rynku, po początkowym zaadresowaniu rynku pierwszymi, relatywnie prostymi produktami, które nie wymagały skomplikowanych systemów software’owych. W porównaniu do historii rozwoju informatyki w krajach zachodnich, Polska potrafiła bardzo skrócić fazy rozwoju i nie było sensu przechodzenia wszystkich etapów. Jak już poradziliśmy sobie z barierami prawnymi i administracyjnymi, które uległy likwidacji po przystąpieniu Polski do NATO, nic nie stało na przeszkodzie, aby stosować w Polsce najnowsze technologie informatyczne. Potem byliśmy świadkami legendarnego już roku 2000, gdzie zdania, co do „zatrzymania” świata przez systemy IT były podzielone. Osobiście byłem przekonany, że zagrożenia nie ma, ponieważ krytyczne systemy zostały sprawdzone wcześniej. Sam „problem 2000” nakręcił jednak sporą koniunkturę na rozwiązania IT, co postrzegam jako zjawisko pozytywne.

– Potem rynek zaczął przejawiać cechy dojrzałości, co postępuje do dzisiaj. Istotnym faktem w tej fazie rozwoju była skokowa zmiana kursu walut na przełomie 2008 i 2009. To tąpniecie spowodowało subiektywne odczucie kryzysu przez podmioty działające na rynku, co zatrzymało inwestycje na rynku, głównie enterprise. W rezultacie przedsiębiorstwa nabrały przekonania, że mogą funkcjonować całkiem nieźle bez znaczących, częstych inwestycji w infrastrukturę IT. Mam wrażenie, że właśnie wtedy nastąpiła zmiana mentalności wśród szefów IT. Zmieniło się ich podejście do inwestycji w informatykę, co – mimo chwilowego spadku sprzedaży – per saldo wyszło rynkowi na korzyść. Informatyka została umiejscowiona jako narzędzie biznesowe i inwestycja, które firma powinna wykorzystywać jak najefektywniej. Dla branży było to otwarcie na nowe podejście i analizę rzeczywistych potrzeb klienta. Obecna faza rozwoju rynku to wiedza i znajomość potrzeb klienta. Dzisiaj zarówno vendorzy, jak i partnerzy zmienili podejście do klientów i rozszerzają ofertę, tak, by lepiej zaspokoić ich oczekiwania, co charakteryzuje rynki dojrzałe w fazie stabilizacji.

HP ciągle jest obecny w wszystkich ważnych sektorach IT. Jednak obecna faza technologii preferuje niektóre rozwiązania kosztem innych? Co zatem jest najważniejsze dzisiaj dla HP: rynek konsumencki z szalonym rozwojem tabletów, rynek rozwiązań druku czy może czysty rynek enterprise?

– HP jest firmą, wokół której co jakiś czas wybuchają dyskusje co do poszczególnych linii biznesowych. Jakiś czas temu rynek spekulował, czy HP sprzeda dział komputerów osobistych. Jednak zamiast sprzedaży, wiosną 2012 r. w Hewlett-Packard dokonano fuzji działów druku z działem komputerowych systemów osobistych. W efekcie powstała nowa struktura – Printing and Personal Systems. Od czasu do czasu pojawiają się też na rynku retoryczne pytania o marżowość na rynku konsumenckim, gdzie – jak wiadomo – marża jest niska. Liczba parametrów, która opisuje dzialność całej firmy takiej jak HP jest jednak tak duża, że nie ma na wiele z tych pytań prostej odpowiedzi. Marże w sektorze konsumenckim rzeczywiście są relatywnie niskie w porównaniu z marżami, które uzyskujemy chociażby na projektach enetrprise’owych. Z drugiej jednak strony sektor ten generuje duże ilości gotówki (cash flow), która jest niezbędnym elementem każdego biznesu. Zatem proste porównywanie marż nie daje głębszego obrazu poza księgowym.

– Każdy rynek jest dla HP ważny, co wiąże się z silosowością firmy i na co trochę narzekają partnerzy. Silosowość to jednak mechanizm pozwalający na uniknięcie sytuacji, w której jeden typ biznesu będzie subsydiował drugi. Wszystkie linie biznesowe muszą być zdrowe, a HP musi umieć je prowadzić i konkurować w danej dziedzinie, np. drukarek czy notebooków. Póki mamy dobre wyniki w poszczególnych liniach biznesowych, nie ma mowy o pozbywaniu się zdrowych części biznesu.

– To z kolei pozwala nam na pewną elastyczność, na korekty, na przemyślenie na nowo obszaru, w którym nie odnieśliśmy takiego sukcesu, na jaki liczyliśmy. Efektem takiego podejścia jest np. pojawienie się w naszej ofercie komputerowego sprzętu hybrydowego, czyli notebooków z odłączanym ekranem, które stają się coraz popularniejsze. HP nie powinno być nigdy firmą na pozycji follower’a, ale lidera danego sektora rynku. I to jest według Meg Whitman priorytetem dla HP.

Czy rzeczywiście powrót do źródeł oraz „HP Way” może wzmocnić pozycję firmy w obecnej sytuacji na rynku IT w Polsce?

– Jestem wielkim zwolennikiem „HP Way” i miałem to szczęście pracować w HP, gdy duch założycieli był mocno odczuwalny; spotkałem się nawet osobiście z Davidem Packardem w Palo Alto. „HP Way” to coś, co widać lub czego nie widać, ale co da się wyczuć w naszym sposobie pracy i w każdej części tej firmy, poczynając od tworzenia produktów, poprzez proces sprzedaży, czy sposób, w jaki budujemy relacje z klientem. HP Way to coś, w co się wierzy. Dzięki temu osiągamy więcej, a nie tylko przychodzimy do pracy. Według mnie to podejście wyróżnia HP na tle innych firm. Wraca poczucie jedności wewnątrz firmy, co jest wyzwaniem, jeśli weźmie się pod uwagę jej wielkość. Dziesięć garażowych zasad Billa i Dave’a można śmiało stosować obecnie, szczególnie, że spędzamy więcej czasu w pracy niż z własnymi rodzinami.

Druk i pecety w HP zostały połączone. Czy to jest efekt „HP Way”?

– Niewątpliwie połączono te sektory ze względu na synergie rynkowe i pokrywanie się grup klientów oraz sieci partnerskiej. Była to decyzja biznesowa i z mojego punktu widzenia proces ten był udany. Staraliśmy się zachować patrzenie z perspektywy produktów i to zminimalizowało ryzyko połączenia działów. Nowy układ działa i właściwie wróciliśmy do źródeł, bo kiedyś tak właśnie był zorganizowany ten obszar biznesu HP.

W ostatnim czasie wyrósł obecnym na polskim rynku graczom potężny konkurent w postaci Lenovo, które wspomina o rozbudowie oferty biznesowej o rozwiązania klasy enterprise, chmurę, ofertę serwerową. Jak jest to postrzegane w HP Polska?

– Szef Lenovo Polska pracował w HP i uważam, że jest świetnym managerem. Lenovo jest jednym z graczy, którzy rosną szybko i rozwijają się prężnie, nie ograniczyłbym naszego postrzegania jednak tylko do Lenovo; bo pojawiają się podobne firmy na rynku, takie jak np. Huawei. Myślę, że kluczowe dla HP jest, aby nie spocząć na laurach i nie przespać tego momentu, gdy na rynku pojawiają się nowi konkurenci. Nie możemy ich bagatelizować i zakładać, że będziemy zawsze więksi i lepsi. Druga umiejętność to ucieczka do przodu z produktami, rozwiązaniami, programami partnerskimi. Lider w danym biznesie nie zmieniając nic może mieć pewność, że zostanie dogoniony, jeżeli jednak dokonuje zmian w odpowiednim momencie, ma szansę uciec konkurencji. Tak właśnie postępujemy. To zadanie wykracza poza polska organizację HP, bo ta ucieczka musi być wspomagana pracą naszych laboratoriów, strategią R&D.

– Dzisiejsze modele biznesowe zamykają możliwości sprzedaży rozwiązań wysokością możliwej inwestycji: firma wie, ile może wydać, ale nie akceptuje sytuacji inwestowania w nieprzewidziane rozwiązania, szczególnie powyżej założonego poziomu. Dziś odbiorca kupuje tylko i wyłącznie to, co potrzebuje, nic ponadto. Konkludując, nie boimy się Lenovo, ale i nie bagatelizujemy konkurencji. Nie pozwala na to branża informatyczna i dzisiejszy stan najszybciej rozwijającej się technologii.

Siłą napędową biznesu HP są partnerzy. Czy sieć partnerska może oczekiwać jakichś zmian mogących wpłynąć na przychody i poprawić biznes?

– Ponad 90 proc. produktów jest sprzedawane w Polsce przez sieć partnerską HP. Ważne więc, jak funkcjonujemy w tym ekosystemie. Kiedyś partnerzy byli niezależni od vendora (np. piszący głównie aplikacje) oraz w pełni zależni, których obecnie już nie ma. Ponieważ w tej chwili funkcjonuje praktycznie wyłącznie sieć partnerska niezależna, HP musi cały czas stwarzać warunki dla atrakcyjnej współpracy i sprzedaży naszych rozwiązań. To priorytet dla całego HP. W tym roku znacznie zmieniliśmy zasady współpracy z partnerami w ramach programu  Partner One, który obecnie zmienia podejście do kompensacji na bardziej logiczne i przejrzyste. W efekcie tych zmian bonus za sprzedaż widoczny jest od razu, od pierwszej sprzedaży, która często jest długotrwałym procesem. Partner ma również wgląd w poszczególne składowe wynagrodzenia, już w trakcie procesu sprzedaży. Równie ważny jest element edukacji partnerów – program w nowym kształcie upraszcza zasady specjalizacji i certyfikacji partnerów, co jest szczególnie istotne na tak konkurencyjnym rynku. Uprościliśmy również sposób współpracy: bazujemy na jednym typie umowy partnerskiej, niezależnie od sektora. Zmiany w programie partnerskim to również przyspieszenie wycen w procesie ofertowania klientów, co szczególnie ważne i trudne jest w przypadku obsługi klienta enterprisowego.

Jakie hobby ma najważniejszy człowiek HP w Polsce?

– Od czasów studenckich jeżdżę na nartach i nie chcę pozbawić się tej przyjemności, więc staram się nie opuścić żadnego sezonu. Drugą moją słabością jest motoryzacja , jeśli tylko mogę staram się wyjeżdżać na tor. Kocham również żeglować, chociaż najczęściej pływam szuwarowo-bagiennie, czyli na Mazurach. Udało mi się poznać Zbyszka „Gutka” Gutkowskiego, jednego ze znanych żeglarzy regatowych i oceanicznych. Miałem to szczęście popływać z nim na sprzęcie będącym odpowiednikiem samochodowej Formuły 1, łodzi Energa, której HP jest partnerem technologicznym. Jest to niesamowite przeżycie, wręcz uzależniające.

A prywatnie, jaki ma Pan komputer?

– Mam kilka notebooków HP, moja żona pracuje na stacji roboczej HP, projektując wnętrza. Do konsumpcji treści internetowych, muzyki i filmów wykorzystuję urządzenie firmy Apple. Rzeczywiście, w tym kontekście aplikacje Apple’a są przyjaźniejsze dla użytkownika. Jeżeli natomiast chodzi o zastosowania biznesowe używam jednak wyłącznie ultrabooka biznesowego HP. Ostatnio często mam pod ręką ElitePada HP do mobilnego korzystania z poczty biznesowej.

– Jednym z olbrzymich atutów HP jest zrozumienie poszczególnych sektorów, co przekłada się na obecny trend BYOD, który jest próbą połączenia dwóch światów: biznesowego i prywatnego. HP jest jedną z niewielu firm, które potrafią połączyć te dwa światy bez kompromisów. Bo to jest tylko wrażenie, że połączenie z pocztą iPadem jest identyczne jak połączenie przy pomocy platformy profesjonalnej. Ja wiem, jak jest przesyłana ta informacja, jak działa VPN i co może się stać, jeżeli ktoś włamie się do poczty. Dlatego tylko firma, która rozumie oba światy może połączyć je bez kompromisów dla bezpieczeństwa. Według mnie tą firmą jest właśnie HP. 

Źródłó Magazyn ITReseller / Zdjęcia Marek Zawadka/Out of Box  Photos