Przyszłość zintegrowana, ale inaczej…

Rynek infrastruktury informatycznej przyniósł integratorom rozczarowanie. Powtórki z 2015 r. nie było, nie mówiąc już o wzroście. Co będzie dalej?

Będzie tak, jak jest, a może nawet gorzej, w każdym razie przez jakiś czas. Jeśli wiosną można było sądzić, że to tylko sezonowa korekta, to teraz jest już jasne, że to poważniejsza zmiana o charakterze koniunkturalnym. Wszyscy liczą, że czwarty kwartał przyniesie zmiany, ale nie wydaje mi się, by on zmienił obraz całego roku. Od co najmniej trzech kwartałów rynek inwestycji w infrastrukturę IT jest w recesji. Patrząc na to, ile propozycji zakupu spółek integratorskich otrzymaliśmy w ciągu ostatnich trzech miesięcy, nagły powrót dobrej koniunktury jakoś mi nie wygląda na prawdopodobny.

To ile było tych propozycji?

Ofert objęcia udziałów w znanych, poważnych firmach było ostatnio cztery. Mniejszych – mniej więcej drugie tyle.

Nazw i tak zapewne nie poznamy, więc może spytam inaczej: jakie są przyczyny poszukiwania inwestorów przez firmy integracyjne?

Integratorzy po raz kolejny uwierzyli, że skala jest najważniejsza, a to przecież nieprawda. Stabilność i rentowność są co najmniej tak samo ważne. Skala jest oczywiście pożądana, ale potrafi być niebezpieczna, i dla firmy, i dla jej klientów. To się dzieje wtedy, gdy tempo wzrostu przychodów nie nadąża za tempem wzrostu kosztów. Firmy szybko nabierające skali nie mają czasu na optymalizacje i dynamika kosztów jest wysoka. W ten sposób łatwo dochodzi do nierównowagi, która nawet przy niedużym zachwianiu rynku może prowadzić do utraty płynności. Według mnie, niebezpieczne jest już to, że firmy traktują wzrost jako cel, a nie jako jeden z parametrów działalności, której ostatecznym celem jest zysk. Rozumiem, że firmy mają inwestorów, którzy mają określone oczekiwania, ale budowanie firmy głównie z myślą o szybkim wzroście i strategii wyjścia inwestorów to raczej słaby pomysł.

Skoro tempo wzrostu zależy od decyzji…

Sprzedaż sprzętu, czyli przerzucanie pudeł, jak się o tym mówi w branży, jest naturalną konsekwencją strategii szybkiego wzrostu. Gdyby naszym podstawowym celem był wzrost sprzedaży, bardzo łatwo moglibyśmy podwoić, czy nawet potroić obroty. Tylko po co? Co ostatecznie mielibyśmy z tego, poza wyższymi kosztami i ryzykiem? Koniec końców, te wyższe koszty i ryzyko musielibyśmy przenieść na klientów, więc ostatecznie stalibyśmy się mniej konkurencyjni. Oczywiście, dzięki obrotom mielibyśmy tu i ówdzie większe upusty, ale na dobrą sprawę, takie rozumowanie przystoi dystrybutorowi, a nie integratorowi. Przez ostatnie dwie dekady niewiele się w sumie zmieniło – firmy de facto resellerskie mienią się integratorami, choć jedyne co integrują, to rabaty producentów. Integracja to przede wszystkim kompetencje technologiczne. Ich zbudowanie i utrzymanie kosztuje, a to nie pasuje do biznesu resellerskiego.

Jak w takim razie sfinansować budowanie kompetencji?

W naszym przypadku sprawdziło się podejście usługowe. Jesteśmy firmą serwisową. Długoterminowe umowy pozwoliły nam stworzyć i utrzymać kompetencje, i to dzięki nim możemy prowadzić wdrożenia, świadczyć usługi dodane, jak choćby testy wydajnościowe w naszym laboratorium, a do pewnego stopnia także angażować się w biznes transakcyjny. Stabilność to kwestia rozumienia proporcji pomiędzy tymi obszarami.

Jeśli popatrzyć na oferty firm, które pozycjonują się jako integratorzy, wsparcie i serwis są wszechobecne…

Integratorzy mają powiedzieć, że oferują rozwiązania bez wsparcia i serwisu? Tak się nie da. Kto kupiłby cokolwiek od dostawcy, który jawnie mówiłby klientom: „robimy obrót i zawodowo frontujemy podwykonawców”? W ofertach jest to, co klienci chcą zobaczyć, ale między zdolnością do oferowania i zdolnością do dostarczania usług różnica jest zasadnicza.

Jeśli nie serwis, jakie inne opcje pozostają? Może integratorzy, zgodnie z nazwą, powinni wreszcie zająć się integrowaniem…

Jeszcze pięć lat temu powiedziałbym, że to dobry pomysł, ale rynek się zmienia. Tradycyjnie rozumiane usługi integracyjne powoli będą odchodzić w niebyt. Przy okazji transakcji zawsze trzeba będzie coś dla klienta zrobić, ale… to już nie ten sam rynek. Po pierwsze, środowiska stają się coraz bardziej zintegrowane z natury, zarówno w sensie sprzętowym, jak i oprogramowania. Po drugie, więksi klienci są w stanie samodzielnie wykonywać proste, a nawet nie całkiem proste prace integracyjne, co tworzy presję na ceny. Pole dla „zwyczajnej” integracji zaczyna być poważnie ograniczone. Z kolei głęboka integracja wymaga coraz wyższych kompetencji, a więc drogich specjalistów…

Czyli, krótko mówiąc, jeśli firma nie ma własnych kompetencji, szybko ich raczej nie zdobędzie, bo nie będzie mieć dostatecznie licznych okazji projektowych. A skoro tak, to nie pojawi się marża finansująca dalszy rozwój. Nie wygląda to za dobrze…

No… nie. I efekt jest taki, że konkurencja w przetargach zaczyna ostatnio przybierać formy wręcz groteskowe. Są firmy, które rzucają się dosłownie na wszystko, byle tylko zdobyć kontrakt i trwać. Wygląda to na desperację.

Czy w związku z tym klienci mogą liczyć, że w nadchodzącym sezonie zyskają lepsze warunki od dostawców rozwiązań?

Chwilowo tak, ale ten kij ma dwa końce. Wkrótce nadejdzie fala upadłości, to nieuniknione. Gdy okaże się, że zakontraktowanych usług nie da się wyegzekwować, bo już nie będzie od kogo, satysfakcja z taniego zakupu szybko minie. Na rynku zostanie mniej firm, i to nie będzie powód do spadku cen czy wzrostu elastyczności dostawców.

W takich warunkach przynajmniej część klientów będzie rozważać oferty chmurowe. Czy jako integrator odczuwacie presję z tej strony?

Ależ skąd! Większość średnich i dużych organizacji chce mieć pełną kontrolę nad danymi, której chmura zwykle nie daje. Tworzy za to dodatkowe ryzyko operacyjne i prawne, o którym moglibyśmy rozmawiać bardzo długo. Chmura nie zwalnia także firmy z zakupu licencji na oprogramowanie, o czym oferenci chętnie zapominają podczas prezentowania swoich wyliczeń. Jest też kwestia wydajności, której nie można pominąć – to nigdy nie będzie to samo, co przetwarzanie lokalne. Istnieje jeszcze koszt zarządzania relacją i konfiguracją usług, niezależny od kosztu administrowania takim czy innym środowiskiem działającym w chmurze. Jeśli klient ma uzyskać maksimum obiecywanych korzyści, musi stale dostosowywać poziom wykorzystywanych zasobów. To się samo nie zrobi, i związanych z tym kwot nie można uznać za zupełnie pomijalne.

Faktycznie, w cennikach takich pozycji nie ma, co oznacza milczące założenie, że te koszty są przenoszone na klientów. Sądzi Pan, że w dłuższym okresie model chmurowy w dziedzinie infrastruktury nie ma przed sobą perspektyw?

Perspektywy dla chmury istnieją, ale nie są tak uniwersalne, jak dostawcy starają się to przedstawić. I już mówię dlaczego. Modele rozliczeniowe dostawców infrastruktury w chmurze nie są zgodne z tym, jak informatyka jest faktycznie wykorzystywana w większości organizacji. Okresowe spiętrzenia potrzeb obliczeniowych wynikające z generowania raportów, krótkotrwałe potrzeby związane z projektami, testowaniem czy kampaniami to nie jest potrzeba podstawowa, a poboczna. Większość rzeczywistych potrzeb związanych z infrastrukturą w firmach i instytucjach publicznych istnieje cały czas, a nie okresowo. Jeśli zrobimy uczciwe porównanie długookresowe, np. trzy- lub pięcioletnie, chmura rozliczana wg czasu wykorzystania, jakkolwiek by tego nie liczyć, zazwyczaj wychodzi na opcję istotnie droższą.

Jeśli dochodzimy do wniosku, że prosty handel nie ma przed sobą wielkiej przyszłości, a chmura nie pokrywa w uniwersalny sposób wszystkich potrzeb, co pozostaje?

Uważam, że przyszłością są wystandaryzowane usługi, w ramach których klient wykorzystuje infrastrukturę lokalnie, płacąc stałą opłatę obejmującą możliwość korzystania z niej, określony poziom dostępności, wsparcie i serwis. Z punktu widzenia klienta infrastruktura działa u niego na miejscu, nie jest współdzielona z innymi klientami i nie jest rozliczana wg czasu użytkowania. Nie ma zatem ma ryzyka, że wydajność nie odpowiada oczekiwaniom, że dane są gdzieś tam, nie do końca wiadomo gdzie, ani że koszty wymkną się spod kontroli. Model jest prosty i przewidywalny. Jest też zgodny z intencjami większości klientów, którzy nie widzą powodu, by dla punktowych korzyści wynikających z elastyczności chmury zmieniać cały model funkcjonowania informatyki w organizacji. To się przewija w wielu rozmowach. Klienci będą korzystać z chmury, już to zresztą robią, ale tylko w takim zakresie, w jakim jest to ekonomicznie i operacyjnie uzasadnione.

Czy takie usługi mają szanse spotkać się z chmurą w ramach jednej oferty?

To już nawet się dzieje. Oferujemy usługi Continuum, w ramach których oddana klientowi w użytkowanie infrastruktura zapewnia możliwość odtworzenia środowiska w naszym centrum zapasowym. Inaczej mówiąc, w ramach dostarczanej infrastruktury, w jej cenie, zapewniamy usługi centrum zapasowego dla wszystkich środowisk objętych umową. Za niewielką dopłatą klient może zyskać dodatkowe zabezpieczenie – możliwość odtworzenia środowiska w chmurze wybranego dostawcy ze światowej ligi.