DELL trapiony sukcesem

– Podwójna nagroda, w tym jedna bardzo osobista… Zaskoczony?
– Oczywiście, że zaskoczony. Pamiętam 2009 rok, gdy po raz pierwszy zostaliśmy zaproszeni przez redakcję „IT Resellera” na Galę. Siedziałem na sali i pomyślałem, że byłoby miło też kiedyś otrzymać przynajmniej wyróżnienie. Jak widać, marzenia się spełniają, nawet te bardzo nieśmiałe. Założyłem się wtedy z Tomaszem Klekowskim, country managerem Intela, że w ciągu pół roku przyciągniemy grupę partnerów handlowych do siebie, już nie pamiętam rzędu wielkości, ale zakład wygrałem… i czekam na wygraną.

– Pamięta Pan pierwsze kroki w branży?
– Przygodę z Dellem zacząłem ponad 10 lat temu. Ale muszę prywatnie przyznać, że marzyłem wcześniej o pracy w farmacji, a branża IT wydawała mi się wręcz szokująca. Jednak gdy przyjrzałem się jej bliżej, spotkałem się z kilkoma osobami – stwierdziłem, że to może być bardzo ciekawe. Pamiętam spotkanie w 2002 r. z Romanem Durką i pomyślałem, że kiedyś chciałbym być szefem tej firmy i poprowadzić ją dalej. Udało mi się pracować w wielu biurach Della: w Szwajcarii, Niemczech, na Słowacji, trochę w Irlandii, i w końcu w Polsce. Moim pierwszym spostrzeżeniem było słabe zagospodarowany rynku w jego środkowym segmencie i na nim zaczęliśmy skupiać nasze działania sprzedażowe. Potem było otwarcie fabryki, prezesem został Jacek Murawski, osoba, która miała olbrzymi wpływ na moje postrzeganie rynku IT. Bardzo dużo wyniosłem ze współpracy z nim i sporo się od niego nauczyłem. W 2008 r. zacząłem kierować Dellem w Polsce… dokładnie w momencie, kiedy zaczął się kryzys! Koledzy z innych krajów europejskich żartowali, że być może to ja wywołałem ten kryzys.

– Jak Pan w 2008 r., mając doświadczenie w innych oddziałach Della w Europie, postrzegał nasz rynek?
– Przez te lata pracy w Dellu i przez obserwację rynku zauważyłem ciekawą rzecz, że jest to jeden z najbardziej rozwijających się rynków w sensie tempa. Z prostej przyczyny – dużo musi nadrobić, ale z drugiej strony, jest to ekonomia opierająca się nie tylko na dużych firmach, np. jak w Czechach czy na Słowacji. Bardziej przypominamy rynek niemiecki. Pojawił się kanał partnerski, który zaczął się krystalizować… dzięki kryzysowi. W 2008 r. podjęliśmy decyzję o rozpoczęciu kilku projektów związanych z kanałem partnerskim. Dell, będący praktycznie w 100 proc. firmą sprzedającą bezpośrednio, otworzył się na kanał partnerski. Decyzję o podjęciu tej formy współpracy podjęliśmy w lutym 2008 r. Obecnie większość sprzedaży odbywa się poprzez kanał partnerski. Proporcja ta wciąż się zwiększa.

– Pierwsza samodzielna decyzja?
– Jedną z pierwszych moich decyzji było otwarcie się na rynek konsumencki. Dla mnie to było oczywiste, pracując wcześniej właśnie w części konsumenckiej Della. Chcąc lepiej zrozumieć sytuację, rozpoczęliśmy na ten temat rozmowy z europejskimi menedżerami. Rezultatem tych dyskusji było rozpoczęcie sprzedaży na rynku indywidualnym, zarówno bezpośrednio, jak i pośrednio, poprzez sieci detaliczne. Ta decyzja, w połączeniu z otwarciem organizacji partnerskiej, pozwoliła nam przejść przez kryzys zyskując udziały rynkowe. Gdy cały rynek odnotował spadek 44 proc., w naszym przypadku było to jedynie kilkanaście procent, więc praktycznie nie odczuliśmy tego spadku. W 2009 r. uruchomiliśmy sprzedaż detaliczną poprzez dystrybutorów: ABC Datę i Komputronika. Jednak model ten różnił się od dotychczas obowiązującego w Dellu. Stwierdziliśmy, że nie oprzemy się na modelu bezpośredniej współpracy z partnerami, który był modelem europejskim i amerykańskim, lecz zastosowaliśmy model obowiązujący na polskim rynku, który uwzględnia także dystrybutorów. Wtedy też zaczęliśmy mocno inwestować w zespół i program partnerski.

– Do realizacji takich celów potrzebny jest dobry zespół…
– Wracając do naszego zespołu. To, czym bardzo się szczycę, to fakt, że jako zespół potrafimy się skupić na realizacji celów. Jednym z nich, który wcześniej wybraliśmy, jest sektor publiczny. Jako przykład realizacji mogę tu pochwalić się otwartą w 2010 r. pierwszą klasę elektroniczną opartą na systemach Della w jednej z warszawskich szkół. Staramy się co rok otwierać jedną taką pokazową klasę. Miarą skuteczności jest fakt, że obecnie Dell jest liderem wśród dostawców dla sektora publicznego.

– A wracając do rynku konsumenckiego…
– Na rynku detalicznym jesteśmy już widocznym graczem. Oczywiście, nie mamy takiego udziału, jak byśmy sobie tego życzyli, jednak nasza aktywność w tym segmencie jest zauważalna, np. pierwsza w naszej historii w Polsce – skierowana do kobiet – kampania reklamowa w telewizji dotycząca produktów konsumenckich. Moim zdaniem, jest to bardzo udana kampania, która pozycjonuje nas jako markę wszechstronną.

– Pierwszy rok działania modelu partnerskiego, jak go Pan wspomina?
– Obecnie naszym głównym zadaniem jest ugruntowanie pozycji Della jako firmy partnerskiej. Model partnerski jest już oczywisty dla rynku i mam taką nadzieję, że opinie oraz obawy sprzed trzech lat, poddające w wątpliwość nasze intencje, nie mają obecnie żadnych podstaw. Na początku współpracy partnerzy obawiali się, czy zmienimy zdanie i pozostawimy ich samym sobie. Teraz jest to po prostu nierealne, ale wtedy był to podstawowy temat rozmów z partnerami. Pierwszy, dość trudny rok działania organizacji partnerskiej zapamiętałem jako czas tłumaczenia, że nie jestem „różowym słoniem”. Zespół musiał odwiedzać partnerów i rozwiewać te obawy. Jak widać, Dell nie zmienił zdania i nie zostawił swoich partnerów.

– W którą stronę zmierzają Wasze relacje z partnerami?
– Obecnie skupiamy się na rozwiązaniach dla biznesu. Staramy się być integratorem, który bazując na sprzęcie Della i rozwiązaniach naszych partnerów, zarówno międzynarodowych jak i polskich, dostarcza zaawansowane rozwiązania na polski rynek. Dla przykładu, na klasterze serwerowym Della pracuje 1000 inżynierów, którzy dokonują obliczeń konstrukcji lotniczych. I to się dzieje w Polsce! Zaczynamy być ważnym i liczącym się partnerem wspierającym migrację SAP-a na platformę x86. Ostatnio przez jeden weekend w jednej z dużych spółek przenieśliśmy rozwiązania IT ze starej infrastruktury na platformę x86, wraz z migracją danych. Była to firma z wielomiliardowym obrotem, dla której SAP jest podstawą. Na początku szukaliśmy partnerów do prowadzenie biznesu w Polsce, obecnie chcemy być wspólnie partnerami postrzegani jako zaufany doradca w zakresie zaawansowanych rozwiązań… tak, abyśmy mogli nasze technologie razem sprzedawać do największych klientów. I to jest teraz nasz cel. Moją ambicją jest rosnąć szybciej niż rynek, zwłaszcza że oferujemy takie rozwiązania, jakich on potrzebuje. Dell dokonuje zakupu i przejęć firm, staliśmy się ważnym graczem, np. na rynku macierzy dyskowych czy też rozwiązań w zakresie bezpieczeństwa. Mamy czym przyciągnąć partnerów. Nie jest to już czas udowadniania, że możemy cokolwiek zrobić wspólnie z partnerami, raczej jest to czas rozszerzania wspólnej oferty, dorzucania coraz większej ilości usług oferowanych wspólnie, szukania wspólnych dróg dotarcia do rynku z nową ofertą. Ciągle szukamy partnerów, którzy chcą z nami pracować i oferować coraz bardziej zaawansowane rozwiązania.

– Program partnerski roku. Gdzie tkwi recepta na taki sukces?
– 3 lata wystarczyły, by zbudować dojrzały i efektywnie działający program partnerski. Uważam to za olbrzymi sukces. Jeszcze ponad rok temu zastanawialiśmy się, jaki kształt ma osiągnąć program partnerski Della, mieliśmy podstawowe i proste mechanizmy motywujące partnerów do współpracy. Jednak stwierdziliśmy, że chcemy być firmą, która wspólnie z partnerami buduje biznes. Strzałem w dziesiątkę okazał się, uruchomiony w partnerstwie z „Harvard Business Review”, program, dzięki któremu nasi najlepsi partnerzy uzyskali dostęp do wiedzy o prowadzeniu biznesu. Mamy już za sobą trzy – w cyklach kwartalnych – edycje. Każdą z nich kończy kilkudniowe spotkanie wyjazdowe poświęcone różnym zagadnieniom. Przedstawiciele naszych partnerów brali już udział w szkoleniu w zakresie strategii, najwyżej przez nich ocenionym szkoleniu o tematyce finansowej, oraz ostatnim, poświęconym marketingowi. Z wykładowcami HBR partnerzy rozmawiają o tym, jak mogą prowadzić i rozwijać swoje firmy, w co inwestować lub unikać nietrafionych inwestycji. Dyskusje, które się odbywały, pomogły wielu osobom uniknąć błędów, np. podczas jednej z takich gorących dyskusji poświęconej finansowaniu jeden z partnerów postanowił nie inwestować w budowę własnego biura… lecz je wynająć. Dzięki temu pieniądze zainwestował w te obszary, gdzie, wraz ze swoim zespołem, najwięcej mógł osiągnąć i zarobić. Na spotkania zapraszamy także ciekawe osoby niezwiązane bezpośrednio z biznesem, np. mistrza olimpijskiego Roberta Korzeniowskiego czy też redaktora Makłowicza, który zaraził kilka osób bakcylem kulinarnym. Chcemy naszych partnerów motywować i przekazywać jak najwięcej wiedzy o biznesie.

– To dość ambitny cel…
– Możemy być trzecią, czwartą lub nawet drugą siłą ekonomiczną w Europie! I w tę stronę należy inwestować. Moją osobistą ambicją jest, by wspólnie z korporacją Dell doprowadzić do sytuacji, gdy na polski rynek IT nie tylko dostarczamy urządzenia rozwiązujące proste potrzeby, lecz także kreujemy nowe obszary. Wystarczy zerknąć na kraje skandynawskie, które realizują ten model, tam siła robocza jest strasznie droga i zastępuje się ją działaniami innowacyjnymi. Fascynuje mnie przejazd z lotniska do biura w Kopenhadze, gdzie wchodząc na dworzec przesuwam kartę kredytową i dostaję e-mailem fakturę za ten przejazd. I to wszystko – nie ma żadnych biletów, żadnych kas, system działa sprawnie i nie da się wyjść nie płacąc za usługę. To są rozwiązania, które powinniśmy wprowadzać na polskim rynku. Mamy wiele utalentowanych osób, np. Intel w labie gdańskim ma zespół piszący oprogramowanie dla platformy i6, na południu Polski mamy Google, mamy liczące się firmy na rynku gier komputerowych. Można tu podać wiele przykładów. I to jest pole do popisu dla menedżerów korporacji – pomóc partnerom handlowym przejść z modelu sprzedaży opartego na niskich marżach na model sprzedaży oparty na wiedzy i kompetencjach, który wygeneruje im odpowiednie korzyści.

– Dziękuję za ciekawą rozmowę i raz jeszcze gratuluję obu nagród.

Źródło: ITReseller.pl