Jak pozyskać klientów od Meksyku po Filipiny

Infrastruktura komputerowa należy do kluczowych zasobów państw i firm. Okazuje się, że na całym globie do zarządzania IT wykorzystywane jest oprogramowanie polskiego producenta. System krakowskiej firmy Axence stosowany jest przez ministerstwa, armie i służby specjalne, szpitale, banki, firmy oraz stowarzyszenia od Meksyku po Filipiny, a nawet dalej.  Nasz rozmówca opowiada jak niewielkiej organizacji udało się zdobyć zaufanie dużych klientów z drugiego końca świata.

Do jakich krajów sprzedajecie Państwo swoje oprogramowanie?

Jesteśmy obecni na całym globie, od producenta stali z Meksyku przez służbę zdrowia w Ghanie po znaczą część administracji rządowej na Filipinach. Oczywiście kluczowa dla naszych wyników jest sprzedaż w bliższym sąsiedztwie, aktywnie pozyskujemy sprzedaże u naszych sąsiadów w Czechach, Niemczech i na Litwie. To naturalne kierunki dla każdej polskiej firmy.

Czyli udział rynków zagranicznych w sumie sprzedaży u Państwa rośnie?

Podążamy z ekonomicznym trendem. Podsumowanie pierwszego półrocza 2018 roku według GUS[1] wskazało, na wzrost polskiego eksportu o 5,7% w stosunku do roku ubiegłego. W kolejności pierwszymi rynkami zbytu są Niemcy, a w dalszej kolejności Rosja, USA, Francja, Holandia.  Polacy są mocni w wielu branżach od stolarki okiennej po meble. Ale to usługi informatyczne są niezwykle dynamicznym przykładem handlowego skoku. W przypadku eksportu usług IT z Polski w ostatnich latach dynamika wzrostu sięgała 23 proc. rocznie[2]. Polska jest bezsprzecznie coraz istotniejszym graczem w eksporcie usług IT i oprogramowania. Umiejętności polskich programistów oraz rozumienie potrzeb Klientów przez twórców aplikacji pozwalają zdobywać zagraniczne rynki.

Dlaczego ciągle słyszymy o niewielu rodzimych markach oprogramowania?

Dumą polskiego eksportu technologicznego są nie tylko największe przedsiębiorstwa czy wielkie inwestycje. Przeciwnie, struktura polskiej wymiany zagranicznej pokazuje znaczącą rolę cichych bohaterów. Firm średnich, niewielkich innowacyjnych zespołów czy niszowych liderów swoich rynków. To firmy, które zyskały pozycję lidera w tym co umieją robić najlepiej – od producentów gier po aplikacje mobilne.

Mamy coraz większe doświadczenie w dostarczaniu oprogramowania biznesowego oraz aplikacji specjalistycznych – rozwiązujących konkretne potrzeby przedsiębiorstw i instytucji. Produkujemy od 13 lat oprogramowanie, które jest stosowane na całym świecie – w 700 000 instalacjach w 175 krajach. które w swoim segmencie rynku wyznacza standardy jest Axence nVision.

Czy istnieje recepta na międzynarodowy sukces?

Światowy rynek IT jest bardzo konkurencyjny i często stajemy w szranki z największymi korporacjami. Klienci mogą korzystać z szerokiego spektrum dostawców ale doceniają rozwiązania, które są najlepsze pod kątem funkcjonalności, stabilności i oferowanego wsparcia. Do każdego wdrożenia podchodzimy z należytą starannością – niezależnie czy jest to słynne amerykańskie YMCA, kanadyjskie college i koncern transportowy Bombardier czy włoski dostawca śmigłowców czy też współpracujemy ze specjalistycznym holdingiem farmaceutycznym, mniejszościową organizacją pozarządową lub zrzeszeniem celnym państw Oceanii.

W jakich nieoczywistych krajach sprzedaje się oprogramowanie Axence?

Jesteśmy obecni na całym globie, od producenta stali z Meksyku przez służbę zdrowia w Ghanie po znaczą część administracji rządowej na Filipinach. Czy Ministerstwo Zdrowia Papui Nowej Gwinei brzmi dostatecznie egzotycznie?

Czym wygrywacie z zagraniczną konkurencją?

W dotarciu do międzynarodowego klienta niezwykle istotna jest umiejętność wczesnego rozczytania najważniejszych trendów. My odrobiliśmy tę lekcję. Do dwóch globalnych wyzwań przedsiębiorstw zakresie IT należy wymienić bezpieczeństwo i rozwój infrastruktury. W aspekcie tego pierwszego administratorzy IT mają świadomość zagrożeń płynących z ataków cybernetycznych z jednej strony, a z drugiej mniej spektakularnych, ale znacznie częstszych przypadków naruszeń ze strony pracowników. Do zagrożeń dołączyły ataki socjotechniczne oraz czyny nieuczciwej konkurencji. Wobec tych uwarunkowań kluczowe stało się tworzenie w organizacjach polityk bezpieczeństwa oraz wprowadzenie aktywnego monitorowania zasobów. Zwiększone wymogi ochrony danych (w tym RODO) zaczęły obowiązywać nie tylko w Unii Europejskiej, ale u wszystkich którzy prowadzą aktywne relacje handlowe z Europą. Drugim wyzwaniem dla IT stało się rozbudowywanie architektury IT dla przedsiębiorstw. Większe wymogi bezpieczeństwa przy równoczesnym postępie technologicznym zmuszają do rozwoju zasobów IT.  

Tyle w trendach ale jako to wygląda w praktyce?

Najnowsza wersja Axence nVision 10, którą wprowadziliśmy na rynek w 2018 roku oferuje wiele udogodnień w zakresie polityk bezpieczeństwa i zarządzania użytkownikami. Wyższe standardy ochrony danych oraz stosowne polityki wprowadzane w organizacjach na całym świecie zwiększyły zapotrzebowanie na oprogramowanie do zarządzania IT. Dowodem zaufania są Ci klienci, którymi nie do końca możemy się chwalić. Tylko wspomnę, iż są to m.in. biura śledcze, dowództwa armii czy służby specjalne zarówno światowych potęg jak i mniejszych państw. Fakt, że wdrożyli nasze oprogramowanie w swoich sieciach jest najlepszym dostępnym certyfikatem jakości dla naszej firmy.

Skąd klienci dowiedzieli się o rozwiązaniach Axence?

Dbamy o promocje marki i polecenia od użytkowników. Opinie w Internecie bardzo szybko się rozchodzą. Zainteresowanie jest, innym wyzwaniem są procesy sprzedażowe. W każdym kraju poszukujemy odpowiedniego partnera biznesowego, dzięki któremu możemy realizować transakcje na tamtejszym rynku. Od Partnerów uczymy się zrozumienia dla kulturowej odrębności, innej specyfiki procesów biznesowych czy też oczekiwań użytkowników. Same procesy zakupowe, zaangażowanie decydentów i warunki formalne dla każdego z krajów będą unikalne.

Czy powinniśmy oczekiwać tylko ekspansji polskiego IT?

Polski eksport IT wspiera wzrost gospodarczy. Popularność polskiego oprogramowania przyczynia się do zwiększania dodatniego bilansu handlowego. Nasi przedsiębiorcy uczą się też coraz lepiej radzić w różnych kontekstach kulturowych, rozumieć specyfikę danych regionów oraz różne zapotrzebowania. Bez wątpliwości odmienne jest zapotrzebowanie administracji rządowej w stosowne oprogramowanie w krajach Afryki południowej a inne w rozwiniętych gospodarce amerykańskiej.  Cały czas zdobywamy wiedzę o lokalnych niuansach. Jesteśmy optymistami, z jednoczesną świadomością pracy do wykonania.