Jak usprawnić sprzedaż w firmie

W porównaniu z wcześniejszymi wynikami to jakościowa zmiana. Jeszcze kilka lat temu w rozwiązania IT, skutecznie wspomagające procesy biznesowe inwestowały głównie firmy duże, o międzynarodowym zasięgu. W ciągu roku firmy te skłonne były przeznaczać nawet 5-7 proc. budżetu. Dla porównania, detaliści średniej wielkości – zaledwie 1 proc. Ten stan jednak dzisiaj się zmienia.

Strach przed dużym jest

W przypadku 42 proc. respondentów głównym powodem jest nasilająca się ekspansja dużych firm, które nie tylko umiejętnie wykorzystują efekt skali, ale też potrafią zoptymalizować swoje procesy biznesowe dzięki rozwiązaniom IT. Kiedy przed wybuchem kryzysu na światowych rynkach finansowych w 2008 r. popyt na dobra konsumpcyjne utrzymywał się na relatywnie wysokim poziomie, najprostszym sposobem w walce z konkurencją było podniesienie marży, otwarcie nowych sklepów i uruchomienie handlu przez internet. I choć dzisiaj inicjatywom tym średni detaliści dalej przypisują najwyższy priorytet (podniesienie marży – 24 proc., otwarcie nowego sklepu – 23 proc., e-handel – 16 proc.,), to jednocześnie przyznają, że bardzo poważnym lub poważnym zagrożeniem dla maksymalizacji zysków są m.in. nienajlepsze perspektywy gospodarcze (40 proc..), a także konkurencja ze strony detalistów działających wyłącznie w internecie (36 proc.). Z identycznymi zagrożeniami mierzą się także duże, globalne firmy, ale w zderzeniu z nimi często wychodzą zwycięsko dzięki efektywniejszemu planowaniu i zarządzaniu dostępnymi zasobami. Modelowym przykładem jest Pepco – jedna z największych sieci sklepów dyskonotowych, która rozpoczęła działalność w Polsce w 2000 r.

• Dzisiaj Pepco tworzy ponad 220 sklepów, które nie tylko generują przychody na stabilnym poziomie, ale też skuteczniej kontrolują swoje koszty po wdrożeniu przez firmę Columbus systemu informatycznego Microsoft Dynamics Ax. Wdrożony system wspomaga zarządzanie m.in. finansami, środkami trwałymi, planowanie zakupów i monitoring dostaw – na tyle skutecznie, że sieć planuje podwojenie liczby swoich sklepów w Polsce w ciągu kilku najbliższych lat. Do tego, jak wynika z badań Forrester Consulting, potrzeba m.in. efektywniejeszego zarządzania promocjami (tak przyznaje 62 proc. detalistów średniej wielkości), lepszego planowania cen (61 proc.), zwiększenia lojalności klientów (44 proc.), lepszego prognozowania i uzupełniania zapasów (53 proc.), lepszego planowania asortymentu (50 proc.), ulepszonego zarządzania łańcuchem dostaw (48 proc.) i zarządzania popytem (48 proc.), a także poprawy procesu informacyjnego o zapasach na magazynie.       

„Mimo spowolnienia w gospodarce, podobnych inwestycji w Polsce jest coraz więcej. Dzieje się tak głównie z udziałem firm, które potrafiły zoptymalizować swój biznes nie tylko po stronie przychodów, ale i kosztów. Dla wielu lokalnych detalistów to ważna informacja. Generowanie zysków w jak najszybszym czasie wyłącznie poprzez proste podnoszenie marży, otwieranie sklepów lub poszerzanie asortymentu nie będzie wystarczające” – mówi Manoj Nair, prezes Columbus Polska.